Sergio Yáñez: «Transformamos la formación comercial farmacéutica sin reemplazar al factor humano»

En plena efervescencia del debate sobre el impacto negativo de la inteligencia artificial (IA) en el empleo, llegan al mercado herramientas que apoyan y optimizan el trabajo de las personas, mejorando los procesos y los tiempos y abogan por mantener los puestos de trabajo. En este contexto se presenta una nueva herramienta basada en IA llamada StrAIke, desarrollada por la empresa española Psicosoft, que tiene el propósito de impulsar y complementar el trabajo humano, no de sustituirlo. En concreto, está diseñada para mejorar la formación del equipo comercial en el sector farmacéutico, simulando visitas médicas reales mediante IA generativa.

A diferencia de otras soluciones de inteligencia artificial, esta nueva herramienta no ofrece respuestas, sino que formula preguntas inteligentes, lo que obliga al usuario a pensar estratégicamente y prepararse para objeciones, dudas o diferentes perfiles de interlocutor. Así, un delegado médico puede entrenarse en múltiples escenarios, autoevaluarse y recibir seguimiento por parte de su responsable. Esta herramienta, completamente personalizada, permite además mejorar la toma de decisiones, reducir costes de formación y optimizar la eficacia de las visitas reales.

Actualmente centrada en la industria farmacéutico, pero podría tener más aplicaciones, tal y como explica en entrevista a OKSALUD el director de Innovación de Psicosoft, Sergio Yáñez que lidera esta innovadora propuesta desde su experiencia y conocimiento en formación de talento.

PREGUNTA ¿Cómo llega la IA al mundo del entrenamiento de equipos en RRHH y ventas?

RESPUESTA.- En Psicosoft identificamos la oportunidad de desarrollar un coach virtual disponible 24/7, diseñado para ayudar a los delegados médicos a mejorar su conocimiento científico-técnico y optimizar los resultados de sus visitas.

Hasta ahora, la validación del conocimiento en la industria farmacéutica, donde contamos con más de 37 años de experiencia, se realizaba a través de tests, reuniones de ciclo o el acompañamiento del gerente, quien luego proporcionaba el feedback. Sin embargo, estos métodos suelen ser más laboriosos y costosos.

Nuestra solución permite a los delegados enfrentarse a distintos perfiles de médicos (pensadores, influyentes, ejecutores, entre otros) y desarrollar estrategias para superar barreras y movilizar decisiones de compra en un entorno simulado.

Creemos que esta herramienta es especialmente útil para lanzamientos de productos, formación en estudios científicos y patologías, así como para mejorar el conocimiento sobre productos de la competencia.

P.- ¿Cómo surgió la idea de aplicar IA al entrenamiento comercial en la industria farmacéutica?

R.- La idea nació de nuestra amplia experiencia en la formación de redes comerciales en la industria farmacéutica, acumulada durante más de 37 años. Esto nos permitió combinar nuestro conocimiento del sector con las ventajas y el potencial de la inteligencia artificial, desarrollando soluciones innovadoras para mejorar el entrenamiento y desempeño comercial.

P.- ¿Qué diferencia esta herramienta de IA de las otras disponibles en el mercado?

R.- A diferencia de otros modelos de inteligencia artificial, StrAIke ha sido diseñado para operar de manera inversa a la IA tradicional. En lugar de solo proporcionar información, está entrenado para solicitarla activamente, fomentando una interacción más profunda y estructurada. Esto permite explorar a fondo el conocimiento sobre diversas patologías y fármacos, mejorando significativamente el aprendizaje y la toma de decisiones en el ámbito comercial y médico.

P.- ¿Qué beneficios específicos tiene esta herramienta desde la perspectiva médica? ¿Puede optimizar la relación entre comerciales y profesionales de la salud?

R.- StrAIke ofrece la ventaja de ser un entrenador personal disponible 24/7, permitiendo a los profesionales del ámbito comercial entrenar y validar sus conocimientos de manera continua. Además, incluye una fase de autoevaluación postconversación, donde el usuario puede medir su nivel de conocimiento en áreas clave como el producto, ensayos clínicos, fármacos de la competencia y la patología en cuestión.

Gracias a la posibilidad de interactuar con diferentes perfiles de médicos precargados en la herramienta, los comerciales pueden practicar distintos enfoques y mejorar su preparación antes de enfrentarse a situaciones reales. Esto no solo optimiza su desempeño, sino que también fortalece la relación con los profesionales de la salud, facilitando un diálogo más fluido y efectivo.

P.- ¿Cómo contribuye a optimizar los procesos y tiempos de las visitas médicas, y qué impacto positivo espera que tenga en la industria farmacéutica?

R.- Nuestra herramienta permite reducir significativamente los costes logísticos y operativos asociados a los lanzamientos de productos en la industria farmacéutica. La formación de redes de ventas suele implicar una inversión considerable, pero con esta herramienta, los visitadores médicos pueden entrenar de forma autónoma desde sus dispositivos móviles, tablets u ordenadores, sin necesidad de desplazamientos o reuniones presenciales.

Además, StrAIke es de gran utilidad en talleres, reuniones de ciclo y programas de inducción, permitiendo formar a nuevos integrantes de la compañía sobre los diferentes productos de manera eficiente. Los gerentes pueden supervisar el progreso y los resultados en tiempo real, optimizando la preparación del equipo comercial. Esto no solo agiliza los procesos y mejora la eficiencia en las visitas médicas, sino que también garantiza una mayor uniformidad en el nivel de conocimiento y argumentación de los comerciales, impactando positivamente en la calidad de la interacción con los profesionales de la salud y, en última instancia, en la efectividad de la estrategia comercial.

P.- ¿Cómo argumenta que es un complemento para el trabajo humano y no una amenaza?

R.- StrAIke no busca reemplazar a los visitadores médicos o delegados, sino potenciar su desempeño. Lo concebimos como un «gimnasio online» donde los profesionales pueden entrenar y perfeccionar sus conocimientos científico-técnicos de manera continua.

El factor humano sigue siendo esencial para alcanzar los objetivos comerciales y establecer relaciones de confianza con los profesionales de la salud. Esta IA actúa como una herramienta de apoyo que facilita la preparación y el aprendizaje, permitiendo que los delegados lleguen mejor preparados a sus interacciones y optimicen sus resultados.

P.- ¿Cuál es su visión a largo plazo de este tipo de aplicaciones con IA?

R.- Este es sólo el comienzo, y creemos que las oportunidades que la IA puede ofrecer en el futuro son enormes. Sin embargo, también reconocemos que la tecnología tiene sus limitaciones y que no todo es posible con la IA en la actualidad, aunque las capacidades siguen mejorando constantemente. A largo plazo, vemos un mundo en el que la inteligencia artificial sea un complemento clave para optimizar procesos, mejorar la eficiencia y personalizar las experiencias de formación, pero siempre con un enfoque humano en la toma de decisiones y la interacción.

P.- ¿Qué retos prevé en la expansión de esta tecnología a nuevos sectores y qué estrategias tiene previstas para superar esos desafíos?

R.- En la expansión de StrAIke a nuevos sectores, uno de los principales retos será adaptar la herramienta a las necesidades y especificidades de cada industria. Cada sector tiene sus particularidades y requerimientos de conocimiento, lo que requiere una personalización constante de la plataforma.

Nuestra estrategia se centrará en desarrollar StrAIke en sectores donde podamos aportar un valor significativo, aprovechando el profundo conocimiento de Psicosoft en áreas clave. Continuaremos perfeccionando la herramienta y trabajando en colaboraciones estratégicas que nos permitan abordar estos desafíos y llevar la solución a más profesionales. ¡Estén atentos, pronto tendremos más novedades!