¿Cómo preparar el comercio para días señalados?

Existen una serie de momentos durante el año que, según el sector, se consiguen un alto porcentaje de las ventas totales del año. Por lo tanto, una parte relevante de la propia supervivencia del negocio depende de la capacidad para atraer clientes y generar ingresos durante la época de máxima estacionalidad. En caso contrario, la planificación prevista puede sufrir grandes daños. Así pues, especialmente los establecimientos comerciales, deben de prepararse de forma concienzuda para ser lo más competitivos posibles en aquellos días durante los cuales se juegan una buena parte del negocio.

¿Cómo prepararse ante esta época de máxima estacionalidad?

Algunas de las acciones que hay que emprender para afrontar estos momentos son los siguientes:

• Recoger datos de periodos anteriores: no siempre los ingresos pasados implican con exactitud ingresos futuros. Ahora bien, si no ha habido cambios relevantes en el sector, son una buena estimación sobre cómo se desarrollará aquel periodo estacional. Por lo tanto, pueden servir como base para determinar el margen de beneficio y las distintas necesidades para aquel periodo de tiempo.

• Realizar con tiempo la selección de personal: no hay que dejar para el final la elección de aquellas personas que reforzarán la plantilla durante el tiempo que sabemos que habrá una demanda superior. Para ello, el proceso debe de comenzar para antelación para poder elegir entre distintos candidatos y escoger aquéllos que mejor encajen con lo buscado.

• Definir el margen de beneficio a obtener: hay quien confunde estacionalidad con época de menores márgenes pero, en muchos casos, no es así. Es cierto que, en las rebajas, sí que los márgenes con los que operan las compañías son menores. Ahora bien, por ejemplo, productos específicos de épocas del año muy concretas (los helados en verano o el turrón por Navidades) incrementan sus márgenes entonces. En ese sentido, de acuerdo a cuál es la evolución del negocio durante el resto del año, hay que fijar un margen de beneficio para llegar al resultado anual deseado.

• Anunciar en la página web y redes sociales aquello a ofrecer: es imprescindible que el cliente conozca que la empresa está a punto y preparada para ofrecer aquello que demanda. Hay que tener en cuenta que en épocas de alta estacionalidad la competencia entre compañías es superior que durante el resto del año, por lo que se puede optar por una publicidad más incisiva.

• Enviar un recordatorio a los clientes: disponer de un completo CRM es clave para toda compañía. Gracias a los datos recogidos, es posible enviar mensajes recordando que la compañía ya tiene a punto el producto o servicio demandado.

• Estudiar la situación de la competencia: la introducción o salida de empresas en el sector tiene un alto impacto. Evidentemente, si hay menos competencia, el cliente no tendrá tanto donde elegir. Del mismo modo, hay que descubrir qué estrategias comerciales realizan las existentes para conocer hasta qué punto la agresividad en el sector es parecida o no a la de años anteriores.

• Definir adecuadamente los canales de comunicación: hay que fijar mediante qué canales se hará llegar el producto al cliente. Es un aspecto muy relevante, ya que el cliente, ante el incremento de competencia, exige la máxima comodidad y proximidad.