Los cinco errores de Sánchez con Torra

No se puede dialogar con quien no quiere escuchar. Este es uno de los principios esenciales en cualquier negociación y que, al parecer, no pareció importarle en exceso al presidente Sánchez –primer error– cuando le dio la credibilidad suficiente a su interlocutor Torra para abordar la crisis catalana. La escenificación producida en los últimos días de que Pedro Sánchez no parecía dispuesto a seguir negociando con la Generalitat tenía que haber llegado el mismo día 20 de diciembre cuando ambos mantuvieron su encuentro y Quim Torra le hizo entrega de los incendiarios 21 puntos –segundo error–. Seguramente Sánchez fue dominado por las emociones de ver un posible acuerdo en el horizonte, de dotarse un halo de mesianismo similar al que le había llevado a La Moncloa y de creer que iba a conseguir lo que nadie antes había logrado. Todo ello le impidieron pensar claramente en las consecuencias del caramelo envenenado que estaba dispuesto a desenvolver –tercer error–.

En el ámbito de la negociación se aconseja no sólo poner en valor la fuerza negociadora de la otra parte, sino la de uno mismo para saber qué alternativas se tiene en caso de no llegar a un acuerdo. Es lo que Roger Fisher, famoso negociador estadounidense en la crisis de los rehenes de Irán, acuñó como BATNA en su best-seller ‘Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder’. Conocer tu propio BATNA y el de la contraparte es lo que ayuda a establecer el ritmo y velocidad en una negociación. Este lunes Sánchez insinuó que podría haber elecciones en dos meses –su BATNA–. Se trata de una amenaza, creíble o no, hacia los independentistas para que vuelvan a la mesa de negociación y que no sobrepasen determinadas líneas rojas, so pena de que salga un nuevo gobierno dispuesto a aplicar nuevamente el 155. El presidente del Ejecutivo deja entrever que los independentistas van a encontrar en él una condescendencia imposible de hallar si gobierna el PP.

Ante esta situación, Torra tiene dos opciones, aceptar el ultimátum del presidente del Gobierno, o bien considerarlo como una declaración teatral vacía de contenido. Hasta ahora había considerado –y el ejemplo de aceptación de la figura del relator lo demuestra– que Sánchez iba a ceder en, al menos, parte de sus demandas para poder agotar la legislatura –cuarto error–. La mejor alternativa a la negociación para el líder de los independentistas es la de seguir construyendo un relato victimista, seguir acaparando adeptos a su causa y prolongar el conflicto. Todo ello lo tiene más fácil con un gobierno que le tiemble la mano a la hora de aplicar el 155 que con un Ejecutivo más combativo y con amplio respaldo parlamentario. Por ello, creo que Torra va a apoyar finalmente los Presupuestos, dándole una de cal y otra de arena al presidente del Gobierno, porque es en ese terreno donde el independentismo se siente más cómodo. La propuesta de máximos de los 21 puntos es imposible de alcanzar en el corto plazo y los independentistas lo saben, pero troceados en unidades más pequeñas es otra historia.

Cualquier negociación puede ser cooperativa o competitiva. En el primer ejemplo, las dos partes son conscientes de que hay dejaciones por el camino, pero creen que el interés superior los debe llevar al entendimiento. En el otro caso, una de las dos partes o las dos observan el proceso de negociación como un juego de suma cero, en el que uno gana y el otro pierde. Ese es el planteamiento que Torra ha impuesto sobre la mesa y por el que ha conducido a Pedro Sánchez –quinto error–. Toda una demostración inaceptable de fuerza.