MANUAL DEL EMPRENDEDOR

Claves y herramientas para cerrar con éxito una negociación

Negociación
(Foto: iStock)

Uno de los momentos más complejos de toda negociación es el cierre. Después de haber tenido distintos encuentros, puede haber un momento en el cual el negociador cree que la otra parte podría aceptar la propuesta presentada. Existen señales sobre ello:

  • Expresión de tal voluntad por parte de la otra empresa: puede que, directamente, la compañía con la cual se negocia diga que está dispuesta a cerrar el acuerdo en unas condiciones muy parecidas a las que están sobre la mesa. Es el escenario ideal, pero, a la vez, deja poco margen para negociar porque se limita el marco respecto el cual debe cerrarse el acuerdo.
  • Presentación de una oferta muy parecida a la propia: en caso de que la contraoferta respecto la última que se ha realizado sea en términos muy parecidos, implica que ya se quiere, lo antes posible, llegar a un acuerdo. Entonces, hay que determinar si el margen ofrecido es suficiente como para aceptarla.
  • Presentación de determinados planes de futuro: en la negociación, de repente, la otra parte habla sobre posibles otras negociaciones en base a otros productos que se disponen. Ello puede significar que existe la voluntad de mantener una relación más sólida en el medio y largo plazo y que, por lo tanto, el acuerdo es próximo.

Cuando ello ocurre, pues, el emprendedor debe de dar el siguiente paso e intentar sellar del todo el acuerdo. Para ello, se recomienda lo siguiente:

  • Mostrar cierta flexibilidad: la empresa debe de dejar cierto margen en la fijación de las condiciones finales. No hay que ser totalmente inflexibles porque, en caso, contrario, existe un alto riesgo de ruptura. Especialmente si se ha obtenido un margen dentro de los parámetros esperados, se puede ceder un poco.
  • Informar sobre que la oferta es válida: si la otra compañía presenta una oferta que satisface en parte importante lo esperado, se puede verbalizar. De esta forma, se muestra una buena predisposición para el acuerdo y se transmite el mensaje que, con una pequeña concesión, el trato ya estará firmado.
  • Evitar que la otra parte encuentre más concesiones: en caso de observar que el acuerdo ya es satisfactorio para el otro interlocutor, evitar que busque alguna mejora adicional.
  • Dejar por escrito las condiciones del acuerdo: evidentemente, enseguida que se han estipulado los términos del acuerdo, hay que dejar constancia escrita de ellos.
  • No alardear sobre el acuerdo conseguido: en caso de creer que se han conseguido unas condiciones especialmente ventajosas, no mostrarlo a la otra parte para evitar una ofensa. Si se espera una relación a un plazo mayor, ésta no será posible si alguien cree que sale perdiendo.

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