Agur Jõgi, CTO de Pipedrive: ‘En Estonia, compartir conocimiento fortalece a todos’

En el evento Bilbao Slush’D, además de conocer a destacados emprendedores tecnológicos, también se promocionó el programa e-Residency de Estonia, una iniciativa pionera que ha permitido a más de 120.000 emprendedores de 185 países crear y gestionar empresas estonias de forma completamente digital. Este programa, que celebra su décimo aniversario, ha convertido a Estonia en un referente en digitalización y ha atraído a miles de empresarios españoles, que lideran la creación de empresas a través de esta plataforma.

Tuvimos la oportunidad de conversar con Agur Jõgi, CTO de Pipedrive, una de las startups más exitosas de Estonia. Jõgi comparte su visión sobre por qué Estonia se ha convertido en un ecosistema ideal para las startups, cómo Pipedrive ha evolucionado hasta convertirse en un unicornio y el papel que juega la inteligencia artificial en el futuro de las ventas.

-Pregunta:  ¿Por qué Estonia es un buen lugar para las startups tecnológicas?

– R: Creo que hay varios elementos que hacen de Estonia un gran lugar para las startups. Primero, somos un país pequeño, lo que significa que debemos ser rápidos, inteligentes y flexibles. No contamos con una gran cantidad de recursos ni una población numerosa para afrontar los desafíos, por lo que debemos ser eficientes desde el principio.

Otro factor clave es que estamos altamente digitalizados. Desde nuestros primeros líderes políticos, como nuestro primer presidente y primer ministro, hubo una pasión por hacer de Estonia un país digital. Abrir una empresa en Estonia toma un máximo de 15 minutos; lo más complicado es elegir un nombre. Todo el proceso burocrático es extremadamente simple y rápido.

El tercer elemento, y quizás el más importante, es la comunidad de startups en Estonia. Estamos muy bien conectados y nos apoyamos mutuamente. Literalmente, puedo llamar a cualquier otro fundador de startup y pedir consejo sobre un problema, y compartirán conmigo todo lo que saben basado en su propia experiencia. En muchos otros países, los emprendedores son más reservados y no comparten información sobre inversores o estrategias de contratación. En Estonia, en cambio, creemos que compartir conocimiento fortalece a todos. Si no resolvemos un problema, alguien más en otro país lo hará, y Estonia perderá una oportunidad de negocio. Fomentamos el crecimiento colectivo, porque si todos crecen, la economía prospera y hay más oportunidades para todos.

– P: ¿Cómo ha cambiado Pipedrive desde que se convirtió en un «unicornio»?

-R: Pipedrive fue fundada en 2010, por lo que llevamos casi 15 años en el mercado. Nos convertimos en un unicornio porque identificamos un segmento de mercado desatendido: pequeñas empresas que necesitaban un CRM efectivo. En ese momento, muchas empresas se enfocaban en ofrecer soluciones para grandes corporaciones, pero muy pocas se dirigían a pequeñas empresas.

Las pequeñas empresas tienen un alto nivel de incertidumbre: no saben si sobrevivirán al próximo invierno, si seguirán en el negocio en seis meses o un año. En cambio, los grandes clientes ofrecen estabilidad: firmas un contrato con una gran empresa, aseguras millones y rara vez desaparecen. Sin embargo, nosotros decidimos centrarnos en las pequeñas empresas, sabiendo que algunas crecerían y otras cerrarían. Nuestra estrategia fue enfocarnos  en este segmento y en las ventas dentro del CRM, dejando de lado otras funciones como la gestión de proyectos o el marketing.

Desde un punto de vista tecnológico, siempre hemos apostado por una buena capa de API, permitiendo a cualquier empresa conectar sus sistemas financieros, RRHH y otras herramientas con Pipedrive de manera sencilla. Esto nos ha dado una ventaja competitiva y nos ha permitido crecer rápidamente.

– P: ¿Cómo está usando Pipedrive la inteligencia artificial para ayudar a los equipos de ventas?

La IA es una tecnología interesante, pero hay que entender que es solo eso: una tecnología. Hace algunos años, NFT, blockchain y criptomonedas eran las tendencias de moda, pero hoy en día solo un pequeño sector sigue usándolas activamente. La IA sigue el mismo patrón: hoy es lo más revolucionario, pero en un par de años será un estándar más.

En Pipedrive, nuestro enfoque es no invertir a ciegas en IA, sino encontrar casos de uso reales y efectivos. Los equipos de ventas necesitan cerrar acuerdos, no perder tiempo buscando clientes potenciales. Aquí es donde la IA puede ayudar: generando y priorizando clientes potenciales para que los vendedores sepan a quién llamar primero, maximizando sus oportunidades de cierre.

Pero la IA no solo es útil para el producto final; también la usamos internamente para mejorar la operatividad de nuestra empresa. Analizamos registros históricos de uso de la plataforma para predecir posibles problemas antes de que ocurran, permitiendo resolverlos antes de que los clientes los noten. La IA no es una solución mágica, pero, bien aplicada, puede mejorar tanto el producto como la eficiencia empresarial.

– P:¿Qué consejo le darías a las startups que quieren crecer?

– R: Para las startups que quieren crecer, hay una fórmula clara: identifica un problema, asegúrate de que sea un problema global, encuentra una solución y comprueba que funcione en diferentes mercados. Si empiezas una empresa en España, es genial, pero el mundo es mucho más grande. Pensar global desde el principio es clave para escalar rápidamente. Además, debes enfocarte en la ejecución, no desarrolles nada durante más de unas pocas semanas sin probarlo con clientes. Construye una versión inicial, preséntala, recopila comentarios, ajusta y lanza otra versión. La iteración rápida es esencial para el éxito.

Otro sector con oportunidades es la industria de defensa en Europa. En este momento, las empresas estadounidenses en este sector están creciendo, mientras que las europeas van rezagadas. Si una startup europea entra en defensa con una mentalidad ágil y de desarrollo rápido, podría aprovechar una gran oportunidad. Las claves son: solucionar problemas globales, mantener un enfoque extremo y trabajar iterativamente con retroalimentación constante de los clientes.