La consultora Witailer potencia el crecimiento de las empresas españolas con Amazon como palanca

Para muchas empresas españolas, el comercio electrónico se convirtió durante la pandemia en un canal fundamental para vender sus productos y, por tanto, permitió un cambio de modelo, basado en internet, que parecía reservado a las grandes multinacionales. Amazon era un oportunidad para darse a conocer y vender incluso en otros países, aunque ese proceso de internacionalización siempre entraña complejidades para las que las compañías pueden no estar bien preparadas.

En España, cerca del 30% del comercio electrónico se realiza a través de Amazon, que es la plataforma que capitaliza el mercado del país, pero no todas las empresas tienen know how específico interno para manejar este canal, que es «exigente, requiere recursos, tiempo y especialización para sacarle el máximo partido», señala Ignacio Hurtado, director general de Witailer España, una agencia digital que provee consultoría, tecnología y soluciones de business intelligence para el posicionamiento de diferentes marcas en Amazon y otros marketplaces.

Witailer, fundada en Italia en 2017 por dos exdirectivos de Amazon, Jana Nurmukhanova y Federico Salina, desembarcó en España a mediados del año pasado. La gran mayoría de sus clientes trabajan a nivel europeo y en España asesora a la marca de turrones El Almendro, entre otras firmas de moda, joyería, belleza y productos para el hogar. «Son marcas que están en Amazon o que están entrando en el canal», explica Hurtado. «Nuestro objetivo es ayudarles a lograr la excelencia en el catálogo que estas marcas suben a Amazon», con el que Witailer mantiene una colaboración.

El grupo elabora estrategias de publicidad para estas marcas con el fin de que sean fácilmente encontradas por los usuarios que les buscan. Para ello, se sirve de soluciones tecnológicas de business intelligence, con las que ayuda a las empresas a «entender el panorama competitivo dentro de Amazon y a identificar palancas de crecimiento», detalla Hurtado.

Las marcas con las que trabaja Witailer facturaron en 2021 alrededor de 600 millones de euros en Amazon, lo que significó un incremento de casi el doble frente a los 350 millones de 2020. Ha habido casos destacados como el del fabricante de material escolar Carioca, que ha aumentado su facturación en Amazon un 733% desde que trabaja con Witailer, gracias a la optimización del catálogo de sus productos y las estrategias de publicidad, indica Hurtado.

Esas campañas pasan por decirles a las marcas cuáles son los pasos que tienen que seguir desde el punto de vista del marketing, el comercio, las promociones, la logística o las negociaciones con Amazon, señala. En suma, Witailer se convierte en «el brazo derecho en lo que es la gestión del canal», subraya Hurtado. Y eso se nota en las búsquedas en Amazon, que no dejan de crecer. En en categorías como la alimentación, se ven alzas de más del 100%, apunta.

Al final, se trata de un acelerador de ventas y también de «una ventana nueva de crecimiento que no se estaba valorando», comenta Hurtado, en un contexto en el que el comercio electrónico va a tener cada vez una influencia más grande en los ingresos de las empresas españolas, si bien para muchas aún sigue siendo poco relevante. «La pregunta es: ¿supone un porcentaje pequeño porque no hay oportunidad o porque no se ha trabajado de una forma profunda?», analiza este experto, que cuenta con una experiencia  previa de casi 10 años en Google trabajando en el impulso de estrategias digitales para marcas. Su conclusión es que algunas estrategias comerciales más tradicionales están agotadas y generan poco margen de crecimiento o, incluso, no impiden la caída de las ventas.

Un mercado español atractivo

El potencial que supone el mercado español es considerable para Witailer. Tiene fortaleza dentro de Amazon tras el sólido repunte experimentado durante la pandemia, uno de los mayores a nivel global, llegando a superar a Italia.  «Hay un gran volumen de usuarios del canal. Para las marcas, es un canal atractivo para encontrar oportunidades de crecimiento», señala Hurtado, que destaca que España también posee mucha marca propia en el mundo de la alimentación, como en el caso de los vinos, y también dentro del mundo de la moda, especialmente en la industria del calzado.

Asimismo, este país es un mercado en el que la exportación tiene un peso importante. «Amazon supone una palanca muy accionable para que las empresas puedan exportar sus productos a través del canal digital», asevera. Witailer apoya la internacionalización de las marcas, aunque tiene un mayor bagaje en Alemania, Francia, Italia o Reino Unido, pero también cuentan con proyectos en Australia, India, México y Estados Unidos.

En ese entorno, Witailer, que venía de colaborar con marcas como 3M, De Longhi, Barilla, Moleskine, Panasonic, Acer o Prenatal, llegó a España en 2021 para posicionarse, con el objetivo de captar entre cinco y 10 clientes, algo que ya ha cumplido. «De cara a 2022, buscamos un crecimiento de más del 100%», asegura Hurtado. El modelo de negocio de esta consultora es acompañar la expansión de las empresas y cobrar un mínimo mensual en base al tamaño de su catálogo. Sin embargo, también percibe variables en función de las ventas que la compañía obtenga en Amazon, lo que también permite que los equipos estén incentivados con el crecimiento del proyecto, explica.

El objetivo de Witailer es cerrar 2022 con unos ingresos superiores a los siete millones de euros y ampliar su cartera de clientes, 80 en la actualidad, y de marcas, que ya rondan las 135. En 2021, su facturación subió un 65% respecto a 2020.