Zubillaga (Sotheby’s España): “Una venta privada puede cerrarse en una semana o en cinco años”

La carrera de Aurora Zubillaga, la CEO de Sotheby’s España, realmente estaba destinada a dedicarse al mundo de la arquitectura y el diseño de interiores. Sin embargo, llegó a Londres a estudiar en la prestigiosa casa de subastas, hizo prácticas en el área de Pintura del S. XIX y por un golpe de suerte -la persona que se encargaba de la pintura española se fue- le ofrecieron quedarse. De esto se cumplirán 20 años el próximo mes de septiembre.

Su vida transcurre entre obras de arte, coleccionistas, clientes, inauguraciones y viajes por doquier a Reino Unido. “Conciliar mi vida familiar y laboral es posible, pero lo hago con mucho esfuerzo. Los viajes son un poco más complicados porque debes asegurarte que todo está bajo control cuando te vas”, explica a este periódico.

Zubillaga confirma lo que los números ya dicen, las ventas privadas son una modalidad que Sotheby’s está impulsando porque brinda algunas ventajas que las subastas clásicas no ofrecen. “Lo más importante es que se tiene más control sobre el precio final y que los clientes no tienen que adaptarse a los calendarios internacionales de subastas”, explica.

La CEO de la compañía en España explica que se trata de un sector que siguen desarrollando, “las ventas privadas crecieron un 29% a cierre de 2017. Es un incremento sólido que se ha dado en todas las categorías, por ello vamos a seguir enfocados en este sector porque da más flexibilidad a los clientes y también nos da la posibilidad de hacer muchas más ventas de piezas”.

Los números de 2018 de este tipo de ventas en Sotheby’s tampoco han sido baladís, se han disparado un 70% en el primer trimestre, un periodo, según los expertos, que suele ser bastante inerte al movimiento de ventas en el mercado del arte.

«Hay algunas obras que se puede vender mejor por vía privada que mostrándola compitiendo con una subasta»

Las ventas privadas tienen varios ingredientes, entre ellos una férrea privacidad y una total discreción. “Se trata de un cliente que no quiere exponer su obra a un mercado público y abierto, por eso no podemos dar ciertos datos”, señala Zubillaga. Además, añade, “hay algunas obras que se puede vender mejor por vía privada que mostrándola compitiendo con una subasta, por ello hay clientes que no quieren correr ese riesgo y quieren la tranquilidad y control en qué precio se venderá la pieza”.

No obstante, explica la directiva de Sotheby’s, esta modalidad de las ventas privadas “no es fácil, hay quienes tienen la idea de que es sencillo porque tienes el vendedor y el comprador. Pero el tiempo que lleva y que le tienes que dedicar para que esa unión al final se produzca es duro”.

“La vente privada no es fácil, llevan mucho tiempo y hay que saber hacerlas muy bien”

Señala que en subasta de alguna “hay que trabajar mucho para que la pieza se venda, pero hay un pequeño factor que va por sí solo porque la gente aparece en la sala”.

Sin embargo, en una venta privada “hay muchos meses y muchos ‘tira y afloja’, tienes que cumplir las expectativas del que quiere vender y también las del que quiere comprar”. “Y esto”, insiste, “no es fácil, llevan mucho tiempo y hay que saber hacerlas muy bien”. De media, según relata Zubillaga, se puede tardar en cerrar una venta privada “muy poco tiempo, desde una semana a cinco años”.