¿Por qué a la banca privada ya no le interesa dar servicio de banca privada?

Los bancos europeos se han quedado rezagados tras la crisis financiera global y su rentabilidad ha quedado muy tocada. Esta situación pone en riesgo la estabilidad del sistema porque limita la habilidad de los bancos para incrementar su capital ante posibles crisis, según comentó el BCE en su reunión de la semana pasada.

Así, el BCE recomienda que se reestructuren para poder incrementar sus ingresos. Les recomienda que se concentren en las partes del negocio que les provean con ingresos más regulares y basados en comisiones, poniendo como punto de referencia el negocio de la gestión de patrimonios y el de servicios financieros a empresas.

Los bancos europeos presumen de que están haciendo estos cambios en su negocio, pero todavía no se ve en los resultados.

Al hilo de esta situación, hemos visto cómo los bancos en los últimos años han empezado a realizar cambios en sus relaciones con los clientes de gestión de patrimonios. En concreto, los clientes han visto como sus inversiones se han ido colocando de forma masiva en carteras discrecionales según el perfil del cliente.

Como consecuencia de este modelo, las entidades financieras consiguen una comisión de gestión sobre el total del patrimonio gestionado, a la vez que “controlan” que todos los clientes tengan carteras “homologadas” a la opinión del banco y dentro de su perfil de riesgo. Por un lado se garantizan un cobro regular de comisiones y que no haya grandes desviaciones en los resultados de las diferentes carteras de los clientes por perfiles.

Lo que parece bueno para el negocio de los bancos y que les recomienda el BCE es, por otro lado, cada vez menos atractivo para el cliente. El negocio tradicional basado en el cobro de comisiones de los productos que se venden tiene el problema de que las comisiones no son regulares a la vez que tampoco son predecibles. Además, son mucho más intensivos en capital: el banquero conoce el cliente, le ofrece productos, los sigue, etc. El riesgo de los resultados del banco recae sobre el banquero, que sabe que tiene que generar ingresos, pero que decide con el cliente. Además, la cartera de dos clientes con un perfil similar de riesgo pueden no tener nada que ver dependiendo del banquero que se hace cargo de cada cartera.

El cambiar a un modelo basado en comisiones de gestión produce ingresos regulares y predecibles. El objetivo se convierte necesariamente en incrementar los activos bajo gestión, el banquero se limita a “cazar” nuevos clientes y dejar que los clientes sean gestionados por la rueda del banco dentro de su perfil. La parte negativa es que el cliente no recibe un servicio personalizado y se le permiten pocos o ningún cambio a su cartera. No tiene opinión ni decisión sobre sus inversiones, como tampoco la tiene el banquero responsable de su cuenta. Los banqueros se vuelven administrativos de control de riesgo y papeleo y los clientes dependen 100% de que el banco acierte en sus decisiones de inversión dejándole poco o ningún margen caso de que quiera hacer algo diferente. Es el café para todos.

En lo que coinciden ambos modelo es en que, tanto los productos que se venden al cliente del modelo tradicional como las carteras discrecionales de los clientes en el modelo basado en comisiones de gestión regulares, el banco es el que controla el ROA (rentabilidad sobre activos) del cliente. Y eso no es bueno. Un banco no quiere ningún cliente que no le aporte un ROA mínimo por lo que siempre lo va a tener invertido, tanto si es conveniente como si no.

Bajo nuestro punto de vista, la figura del asesor independiente es, en vista de cómo está evolucionando el modelo de gestión de patrimonios en las entidades, debido a su la necesidad de expandir los márgenes de beneficio de los bancos, la más beneficiosa para el cliente.

Los profesionales del asesoramiento financiero son inversores, no vendedores de productos. No hay presión sobre ellos para ganar un mínimo al cliente, siendo mucho más libres y por lo tanto más exitosos en la elección de las inversiones de los clientes. El servicio al cliente es mejor, ya que no dependen de comisiones de los productos para sobrevivir, por lo que las recomendaciones son realmente en el mejor interés del cliente. También amplían las opciones de inversión, ya que los profesionales independientes tienen la obligación de limitarse a productos que le dejen más margen. Los incentivos están donde deben, centrándose en dar buen servicio al cliente y los productos adecuados para él. Por último, el valor del asesoramiento profesional aporta un valor añadido al cliente, honesto y siempre en su interés, dejándole participar en las decisiones en función de sus necesidades, variables en el tiempo y de las condiciones de mercado.

Arantza Virós Usandizaga
Socio-Director