¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de planificar las ventas?

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Venta en una tienda (Foto: iStock)

La supervivencia de una compañía viene determinada por sus ingresos. Sin embargo, las empresas han de marcarse unos objetivos y organizar los departamentos comerciales para cumplir con ellos. Os contamos las claves para confeccionar un plan de ventas.

Uno de los departamentos más importantes de una empresa y que, a la vez, es más complicado de gestionar, es el de ventas. Al final, la viabilidad de una empresa viene marcada por los ingresos que consigue de sus clientes. Para llegar a los objetivos marcados, por lo tanto, es imprescindible organizar de la forma más efectiva a los distintos comerciales y, a la vez, asignar unos objetivos adecuados de acuerdo con las posibilidades que ofrezca el mercado.

Algunos de los aspectos más relevantes a considerar a la hora de confeccionar este plan de ventas son los siguientes:

  • Margen de beneficio de cada producto: normalmente, aquellos productos que implican un menor coste para el cliente son los más fáciles de vender. Ahora bien, son, a la vez, los que ofrecen menos beneficio a la empresa por unidad vendida. Por lo tanto, a la hora de establecer los objetivos a los distintos equipos comerciales, se marcará una retribución distinta según el tipo de producto que se ofrezca. Obviamente, para aquellos que impliquen un mayor margen, la recompensa tiene que ser superior. Es una forma, pues, de fomentar la venta de aquello que repercute en un mayor beneficio para la empresa.
  • Zona de trabajo de cada grupo comercial: dentro del público objetivo existen distintos segmentos de mercado. En cada territorio o espacio asignado, dado que las preferencias pueden ser distintas, las personas o empresas objetivo pueden ser más o menos receptivas, a priori, a aquello que se les ofrece. Por lo tanto, los objetivos mínimos a conseguir deben de ser superiores en aquellos territorios donde existe la certeza de una mayor facilidad por vender que en aquellos donde esta tarea implique un mayor esfuerzo y dificultad.
  • Presencia de la competencia en cada territorio: conocer la posición relativa de la empresa respecto la competencia es fundamental para fijar unos objetivos que sean, a la vez, posibles y realistas. Unos mínimos excesivamente bajos desincentivan al esfuerzo. Ahora bien, fijar unos objetivos demasiado altos de acuerdo con las expectativas también provoca desmoralización entre el equipo comercial. Entenderán que no vale la pena hacer un esfuerzo porque, igualmente, no se conseguirá ninguna recompensa.
  • Especificidades de cada zona de trabajo: la empresa debe de entender que las preferencias no son uniformes en todos los lugares donde opera. Por lo tanto, puede que precise de presentar el producto con unas características distintas en un lugar que en otro. De la misma forma, el argumentario puede que deba de ser distinto: en un territorio se tiene que destacar una determinada característica mientras que, en otro, poner énfasis en otros. Los comerciales deben de conocer estos aspectos concretos para poder desarrollar la tarea comercial con éxito. Del mismo modo, se les puede pedir un retorno en forma de información para afinar más las características del público objetivo.

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