Los fundadores de Clicars: «Nuestra meta es vender 10.000 coches en 2021 para convertirnos en nº 1 en España»

Pablo Fernández y Carlos Rivera fundaron hace cuatro años Clicars. La startup con ADN 100% español ha revolucionado la venta de coches, como dicen ellos «de buena mano», logrando unas ventas mensuales de 600 vehículos. Ahora, con una facturación de más 100 millones de euros y creciendo a triple dígito, Clicars busca convertirse en el mayor vendedor de España de coches usados –ya lo es en el canal online–. Como meta, los fundadores de Clicars se han planteado el objetivo de llegar a las 10.000 unidades vendidas en 2021. Pablo y Carlos reciben a OKDIARIO en su centro neurálgico en Madrid, una gigantesca nave donde, además de tener un millar de vehículos en exposición, desarrollan la recepción, certificación, mejora y venta de los coches aplicando la tecnología y el análisis de datos en todos los procesos.

Pregunta. Pablo y Carlos, es obligado preguntaros. ¿Cuál es la salud de Clicars tras estos meses tan complicados?

Respuesta. Pues la verdad es que estamos creciendo más que nunca, un 62% frente al año anterior, cuando el mercado está cayendo en ritmos del 30% . El Covid ha sido un acelerador del proceso de digitalización que ya estaba en marcha en la industria del automóvil y los clientes ya estaban utilizando Internet para buscar coches, pues ahora lo están utilizando para comprarlos y hacer todo el proceso de forma digital. Estamos muy contentos de poder servir a los clientes en estos momentos difíciles.

P. En este sentido, ¿cómo habéis logrado que el usuario dé el paso para comprar un coche desde el ordenador o el móvil?

R. Durante la pandemia, uno de cada diez coches que se vendieron usados en España entre uno y cinco años, los vendimos en Clicars. Nuestro modelo de negocio de compra es 100% online, con entrega a domicilio y con 15 días o 1.000 kilómetros para devolverlo dando una serie de garantías.

P. ¿Qué aprendizaje habéis obtenido en este proceso de cambio tan abrupto?

R. Escuchar aún más al cliente. Cuando fundamos la empresa, hace cuatro años y medio, lo hicimos poniendo la experiencia del cliente en el centro de todo lo que hacíamos. Pero ahora mucho más. Durante la pandemia ajustamos nuestros procesos para poder servirles los coches con una mayor higiene, más seguridad. También hemos visto cómo el perfil de coche y el perfil de comprador cambió muchísimo. Ya no es esa familia que está pensando en sus vacaciones, que quiere un SUV, por ejemplo, sino que es una persona que en pleno mes de abril tiene que ir a trabajar y no quiere coger Cercanías, metro, autobús, con lo cual bueno, pues ajustamos mucho el tipo de coches que proponíamos a nuestros clientes y la forma de atenderles.

P. Eso también habrá repercutido en vuestra forma de trabajar…

R. Es verdad que nuestras ventas son casi todo online. Pero también tenemos aquí venta física, tenemos el mayor concesionario de España multimarca, pero todo el equipo trabajamos 100% online desde casa, con lo cual podíamos servir totalmente, por teléfono o desde la página web. También aprendimos cómo, de la noche a la mañana, nuestro equipo de 180 personas pudo estar trabajando desde casa. Hemos crecido en empleo y seguimos contratando a gente, incluso durante la pandemia, con entrevistas en remoto a través de videoconferencia.

P. ¿Cuál es la radiografía del cliente de Clicars? ¿Son personas jóvenes en busca de su primer coche, familias…?

R. La edad de nuestro cliente está alrededor de los 40 años, cuando la media del mercado es de 50. El 58% son hombres y el 42% mujeres. Es cierto que la edad no es muy joven, en ello influye también el proceso de digitalización. Como curiosidad tenemos clientes de hasta 78 años que viven, por ejemplo,  en Cáceres, y que gracias a que todo nuestro proceso se realiza de forma transparente, puede ver las fotos, toda la información, las garantías que ofrecemos y que ponemos el coche en la puerta de casa, se acercan a las nuevas tecnologías porque han encontrado el coche que les interesa. En definitiva, es un cliente 10 años menor que la media del mercado pero con un espectro totalmente amplio.

P. En cuanto a los vehículos, ¿qué segmento es el más demandado, de cuál vendéis más unidades?

R. Es curioso que cambió mucho durante la pandemia. Efectivamente, la gente buscaba un segundo coche, de un segmento más urbano, compacto tipo Peugeot 208, Renault Clio, Ford Fiesta, etcétera. Pero ahora estamos volviendo un poco al perfil anterior a la pandemia, que tiene muchos SUV, el 40% de las ventas son SUV, el 20% un SUV mediano, un 20% SUV pequeño. Pero efectivamente, los top ventas a día de hoy son los SUV: Peugeot 3008,  Citroën C5 Aircross, Nissan Qashqai, Renault Kadjar… Son nuestros top ventas.

P. ¿Cómo se gestiona un stock de vehículos tan amplio y que, como nos comentáis, debe adaptarse en cada momento a la demanda de vuestros clientes? 

R. Bueno, como decía Carlos, tenemos más de 1.000 coches seminuevos en exposición. Y la gran diferencia con el resto de concesionarios es que utilizamos la tecnología para saber qué es lo que quieren los clientes. Tenemos un equipo de tecnología que todos los días está con robots que investigan todas las páginas de coches en Internet y podemos ver en tiempo real qué es lo que quieren los clientes. Analizamos el número de visualizaciones, el número de clics, los comentarios y somos muy analíticos a la hora de decidir adaptarnos a lo que es el mercado. A diferencia de una marca que tiene que vender los modelos que tiene, nosotros podemos adaptarnos al cliente. Tenemos una rotación muy rápida, en unos 40 días rotamos los vehículos, por eso nos podemos adaptar muy rápido a ese cambio de demanda y eso lo haces con una orientación al cliente, como decía Carlos, pero también con el uso de la tecnología y datos que nos informan en tiempo real de los gustos y preferencias de los clientes.

P. ¿Qué barreras habéis tenido que superar para conseguir que la gente desembolse unos 14.000 € de media, que es un ticket muy alto para un e-commerce? 

R. Son dos cosas, centrarse en la transparencia y la confianza, y luego también tener unos precios atractivos. En cuanto a la transparencia, en nuestra página web tienes más de 40 fotos de alta definición, incluyendo esas pequeñas imperfecciones que puede tener un vehículo usado, hacemos zoom en las cosas que no están absolutamente perfectas desde un punto de vista estético. Realizamos la certificación más completa del mercado. Cuando Pablo y yo fundamos la empresa hace cuatro años y medio vimos qué es lo que hacía Porsche, lo que hacia BMW con su programa Premium Selection, Mercedes con Ocasión Estrella… cogimos lo más potente de cada uno y lo juntamos en la certificación Clicars. Una vez que se entrega el coche, tienes un año de garantía y luego 15 días o 1.000 kilómetros para devolverlo si no te encaja por cualquier motivo y devolvemos el dinero íntegro.

Luego también está el tema del precio porque podemos ofrecer los mejores precios del mercado por dos motivos: primero, porque apostamos mucho por la rotación. Preferimos tener márgenes más pequeños, pero rotar en 40 días en vez de en 100, que es la media de la industria. Y segundo, porque al ser un modelo online en el que no tenemos 26 instalaciones por toda España para vender, sino que desde este centro neurálgico podemos atender a todas las provincias de España, tenemos muchos menos costes, que lo que hacemos es repercutirlo en el precio final.

P. ¿Cómo adaptáis el precio a la demanda de los clientes?

R. El mercado es muy transparente a los clientes. El poder ha pasado de las tiendas a los consumidores que están en Internet, comparan precios y el precio es la principal razón de compra de un vehículo. Pequeños cambios de 100, 200, 300 euros hacen la diferencia. Nosotros, de media, cambiamos 10 veces el precio de un coche a lo largo de la vida, a veces se cambia cada tres días, cada cuatro días y es muy importante estar en mercado siempre. Ser consciente de eso se consigue a través de los datos. Es utilizar la tecnología de los datos al servicio del cliente.

P. Después de la experiencia de los últimos meses, ¿cómo se ha preparado Clicars para un escenario tan incierto como el que se nos presenta a partir de septiembre?

R.- Aprendimos que toda la empresa puede tener que trabajar en remoto sin ningún problema, reforzamos nuestros procesos de entrega a domicilio, hemos reforzado también la agilización de los vehículos para dar las máximas confianzas a los clientes y luego somos aún más analíticos en cuanto al stock que tener de nuevo durante la pandemia, vendimos uno de cada 10 vehículos usados en España, pasando de uno de cada 50 a uno de cada 10, es muchísimo. Y eso fue gracias a esta actualización del stock, con lo cual todos esos procesos los tenemos mucho más reforzados y estaríamos preparados frente a cualquier nueva contingencia.

P. ¿Cuáles son los próximos pasos de Clicars como empresa ya asentada en el mercado? ¿Internacionalización?

R. A ver, lo que hemos aprendido es que una empresa de alto crecimiento como la nuestra, donde hemos pasado de cero a cuatro años a tanto volumen a más de 100 millones de facturación y creciendo a triple dígito. Es muy difícil proyectar. Lo que sí vemos claramente es que queremos vender 10.000 coches en el 2021. Creemos que lo podemos incluso superar y eso nos colocaría como el número 1 en España. Es el primer objetivo, hacer el número en España ya no sólo en digital, que lo somos desde el principio, sino a ser el número uno en ventas de coches usados en España. Esa es una de nuestras ambiciones. A partir de ahí, el mercado es gigante. Se venden 2,2 millones de coches usados. Nosotros estamos vendiendo 600 al mes, 10.000 al año es el objetivo, con lo cual tenemos muchísimo potencial en España para crecer. Pero creemos que muchas empresas cometen el error de expandirse muy rápido cuando todavía no han consolidado su liderazgo local. Nosotros tomamos la decisión, en vez de abrir en otros países que tuvimos la oportunidad al principio, decidimos centrarnos en España. Vamos a ser los líderes. Vamos a hacer una empresa rentable, que eso es algo que no es tan común en el mundo de las startups, donde todo es crecer, usuarios, quemar dinero. Pero al final hay que llegar a la etapa adulta de una empresa, que es el momento en el que ya empiezas a generar un beneficio y eres sostenible. Estamos muy orgullosos de poder ser una empresa ya sostenible, rentable, y ahora poder financiar ese crecimiento tan fuerte que tenemos con nuestros propios beneficios.