¿Cómo y cuándo vender una empresa?

No es fácil desprenderse y dejar un negocio que se ha abierto, desarrollado y tirado adelante durante muchos años. Hay un valor sentimental que va mucho más allá del simple valor económico que se haya conseguido de él. Ahora bien, en determinados contextos, puede que no haya más remedio que venderlo o, si la situación es muy compleja, cerrarlo. Todas dos acciones son muy complejas y son el resultado, normalmente, de una larga reflexión durante la cual se habrán tenido en cuenta muchos aspectos.

¿Qué factores indican la necesidad de dejar un negocio?

Las situaciones que alertan sobre la necesidad de vender o cerrar son las siguientes:

· Problemas de liquidez a corto plazo. Las presiones de caja pueden ocurrir hasta a empresas que son viables y tienen un alto volumen de negocio. Ahora bien, operar durante muchos años con la necesidad de tirar de crédito para hacer frente la actividad diaria es un síntoma de desgaste y que, además, genera tensión y estrés.

· Ratio de endeudamiento muy alta. Si los recursos propios disponibles respecto la deuda cada vez son más bajos, significa que esta deuda se está enfilando a unos extremos que pueden llegar a poner en duda la viabilidad de la empresa. Si, además, se precisa de más deuda para seguir funcionando, es que la situación ya es límite.

· Necesidad de estar constantemente realizando promociones. Cuando una empresa quiere dar a conocer un producto o estimular, por un periodo determinado de tiempo, las ventas de un producto, realiza promociones. Ahora bien, éstas deben de estar perfectamente acotadas porque implican operar con unos márgenes muy bajos. Si la compañía se ve obligada, para vender, a realizar constantemente promociones, es que su producto no es lo suficientemente atractivo para su público objetivo desde un punto de vista de relación calidad-precio.

· Incapacidad para adaptarse a los cambios del mercado. En un contexto de grandes fluctuaciones, tanto en el mercado como en las preferencias de los clientes, toda compañía debe de ser capaz de realizar aquellos cambios en distintos aspectos (producto, marketing, distribución, servicio…) que el mercado demande. Si no se posee tal habilidad, las otras empresas avanzarán mientras nosotros estamos quietos, hecho que implica perder posiciones.

· Imposibilidad de invertir en innovación. En general, pero especialmente en algunos sectores, la innovación es un factor clave de crecimiento y mantenimiento en el mercado. Si la compañía no puede invertir en este aspecto o es incapaz de identificar los cambios al respecto en el mercado, irá perdiendo clientes a cada cambio que se produzca.

· Pérdida constante de clientes. Si la empresa ve como, cada vez, los clientes optan por otras compañías de la competencia u otro tipo de productos o servicios substitutivos, significa que, o bien no se han adaptado a los cambios o que, sencillamente, su sector está entrando en declive. Ante esta situación, o se opta por una renovación profunda, o las pérdidas se irán acentuando con el tiempo.

· Varios ejercicios con resultados negativos. De forma puntual, por el hecho de haber realizado una inversión importante, por un bache en el sector o por un contexto económico general complejo, la empresa puede presentar pérdidas. Ahora bien, si ello sucede de forma muy continua, puede que sea imposible revertir tal situación, aunque haya habido beneficios en algún momento de la actividad.