El peligro de bajar precios para intentar vender más

No sirve de nada bajar precios si el producto no satisface las preferencias del público objetivo. A veces, el problema respecto el producto no radica necesariamente en su precio. Puede suceder, por ejemplo, que no satisfaga completamente las necesidades específicas mostradas por el mercado o que se haya enfocado erróneamente la campaña de marketing, de forma que no se ha dirigido el producto a quien realmente lo demanda. Entonces, por lo tanto, aunque se baje su precio, no se conseguirá el incremento de ventas deseado.

Provoca una reducción del margen. Toda reducción de precios, sin ninguna medida adicional más, comporta una reducción del margen de beneficio. Las ventas es la principal (y, en algunos casos, la única) vía de entrada de dinero en la empresa.

Por lo tanto, si se reduce el precio y el incremento de las ventas no compensa la reducción del margen, nos encontramos ante un beneficio menor. Si la bajada de precios es consecuencia de una reducción de los costes unitarios gracias a haber sido capaces de incrementar la productividad, entonces el margen se mantiene y este riesgo desaparece.

Puede generar una guerra de precios. Como respuesta a unos precios más bajos, las empresas del sector responderán con la misma moneda en caso que vean que están perdiendo cuota de mercado. Por lo tanto, finalmente, la acción no tiene el efecto esperado (porque no se incrementan ventas) y, encima, se ha visto reducido el margen de beneficio.

En caso que otras empresas hagan lo mismo, puede empezar una continua bajada en los precios que lleve a algunas empresas, las menos competitivas, a desaparecer, porque no pueden operar a unos costes tan reducidos.

Después es complicado subir el precio. Una vez el cliente se ha acostumbrado a pagar un precio determinado, querer subirlo después para recuperar margen puede suponer una gran pérdida de clientes por el efecto psicológico de tener que pagar más por el mismo producto o servicio.

La importancia de mantener precios

Se ha demostrado, pues, que bajar precios no siempre es una buena medida para conseguir un beneficio mayor. Mantener el mismo precio, pues, permite lo siguiente:

Mantener una imagen de marca. Las empresas con precios muy bajos corren el riesgo de encasillarse dentro de empresas de bajo coste y poca calidad. En algunos sectores o determinado público, este encasillamiento puede provocar estancamiento y no poder, en un futuro, operar en otros mercados o segmentos de mercado más competitivos.

Mantener el margen. Aunque no se incrementen ventas, al final, lo más importante para toda compañía es poder operar con el mayor margen posible. Más ventas también supone más costes y este incremento del tamaño no siempre es asumible.