¿Cómo mostrar las ofertas?

Las ofertas son uno de los principales mecanismos de atracción que utilizan las empresas para conseguir nuevos clientes y, de esta forma, incrementar las ventas. Ahora bien, realizar una oferta sobre cualquier producto basada solamente en un precio más bajo puede traer consecuencias nefastas para el margen y sostenibilidad futura de la compañía.

¿Cómo realizar una oferta?

Los aspectos a tener en cuenta y valorar para realizar una oferta en condiciones que realmente repercuta en unos resultados favorables para la empresa a medio y largo plazo son los siguientes:

• Marcar un final claro y conocido: la empresa debe anunciar, de una forma que sea perceptible y comprensible para el público objetivo, cuánto tiempo durará la campaña. De esta forma, se crea una sensación de oportunidad que el cliente considera que no puede rechazar.

• Determinar hasta qué punto es posible reducir el margen: una oferta implica un descenso directo o indirecto del precio del producto. Por lo tanto, el margen se reduce durante el tiempo que dura la campaña.

• Destacar que se trata de unas condiciones especiales solamente para este periodo: todo cliente busca, al adquirir un producto, una relación calidad-precio que lo satisfaga. Ahora bien, en una oferta puede que el precio esté por debajo de la calidad que realmente tiene el bien. Puede ocurrir, pues, que el cliente tenga una visión distorsionada de esta relación y que, ante un aumento de precio, deje de comprar el producto. Para evitarlo, hay que dejar claro que se trata de un precio especial pero que, en condiciones normales, el precio del producto es superior.

• No realizar muchas ofertas a la vez: llenar el mercado de muchas ofertas a la vez es muy contraproducente y tiene efectos negativos. Por un lado, desde un punto de vista económico, significará operar con unos márgenes muy reducidos. En términos comerciales, el público puede entender que la empresa está en una situación difícil y que, por ese motivo, no le queda más remedio que realizar una campaña tan agresiva.

• No convencer solamente mediante una reducción de precio: al finalizar la campaña, el precio subirá. Por lo tanto, hay que poner énfasis en otros aspectos del producto, especialmente aquéllos que son valorados por el cliente. El precio más bajo es la herramienta de atracción para conseguir el primer consumo, pero no tiene que ser la base de la acción.

• Realizar una campaña agresiva en términos de conocimiento para el cliente: la mayor parte de las ventas cuando se realiza una oferta son en los primeros días. La generación de una sensación de oportunidad provoca que el público esté más dispuesto a probar el producto. Por lo tanto, hay que realizar una promoción tal que llegue de la forma más rápida y efectiva posible al que la empresa considera su público objetivo.