¿Cómo acelerar la decisión de un cliente?

En todo contacto con un cliente, uno de los aspectos que más incertidumbre y nerviosismo genera es el tiempo que se espera hasta que se recibe una respuesta definitiva. En el caso de encontrarse en un mercado en el cual el cliente tiene un amplio abanico de empresas entre las cuales elegir, tiene un mayor poder de negociación. Por lo tanto, es normal que los días que tarda hasta responder sean más que en otros mercados donde la oferta es menor.

Ahora bien, la empresa no puede estar de forma indefinida esperando una respuesta ni puede jugarse una parte importante del negocio de acuerdo a la negativa o no de la propuesta. Por lo tanto, deberá de diseñar una serie de acciones para saber con certeza si puede contar con aquellos ingresos o no lo antes posible.

¿Cómo conseguir una respuesta más rápida de un cliente?

Algunas de las medidas a tomar para que la espera no cause problemas en el funcionamiento general de la empresa son las siguientes:

• Crear una sensación de oportunidad: transmitir la sensación que se trata de una oportunidad única y que, en caso de dejarla escapar, se arrepentirá. Hay que evitar, eso sí, realizar esta técnica de forma continuada, porque entonces pierde su fortaleza.

• Evitar un ultimátum demasiado pronto: en caso que la espera sea demasiada larga, sí es adecuado dar un ultimátum. Ahora bien, éste debe de darse cuando existe una seguridad sobre que realmente el cliente está muy interesado en el producto y está dispuesto a adquirirlo.

• Tiempos distintos según la importancia del cliente: no todos los clientes ofrecen igual margen ni unas perspectivas de negocio parecidas. Por lo tanto, estaremos dispuestos a esperar más tiempo a aquellos clientes que generen un volumen de negocio superior.

• Seguir en negociaciones con otros clientes: no hay que cerrarse en banda solamente con un cliente y esperar su respuesta. Es imprescindible tener otros frentes abiertos que, en términos de negociación, también es posible utilizarlos para presionar a la otra parte.

• Estudiar las causas de posibles negativas anteriores: si en anteriores ocasiones hemos recibido distintas negativas, puede ser que realmente aquello que estamos ofreciendo no encaja con lo demandado por el público objetivo. Por lo tanto, hay que realizar de nuevo un estudio de mercado y recoger el máximo de información posible sobre las preferencias de los posibles clientes.

• Estudiar ofertas alternativas: en caso que el cliente haga una contraoferta respecto aquella presentada, no descartarla enseguida. Puede que la empresa haya sobrestimado las posibilidades del producto o servicio y, finalmente, no se encuentre ninguna mejor. Por ese motivo, es importante tener negociaciones con otros, para comparar rentabilidades en cada caso.