Técnicas de negociación para la resolución de conflictos

En esta ocasión, traemos a Mejor Conectados, la plataforma de contenidos de Telefónica, a Gregorio Marañón, presidente del Teatro Real de Madrid. Se trata de una figura polifacética que ha desarrollado su vida en varias disciplinas, como jurista, empresario y también académico ha hecho de la negociación y la superación de conflictos una forma de lograr grandes objetivos.

La labor que aborda en su posición de presidente de una institución tan relevante a nivel cultural como es el Teatro Real es la de contribuir y asegurar su buen funcionamiento. Por eso, gracias a sus técnicas de negociación, ha logrado evitar bloqueos relacionados en la política y otros ámbitos.

Este nuevo invitado de Mejor Conectados, plataforma de contenidos de Telefónica, relata que pertenece a la generación que hizo posible la Transición, así como la recuperación de la Democracia y la salida del aislamiento de la Dictadura. Esto, detalla, le ha dado la oportunidad de construir una personalidad solidaria y empática, características que aplica en cada aspecto de su vida.

Pero, ¿pueden las técnicas de negociación para resolver conflictos aplicarse a nuestro día a día? Para Marañón, deben estar presentes en cada decisión que tomemos, ocupando nuestro pensamiento. Para ello, nos da algunas técnicas que podemos aplicar para avanzar y llegar a puntos en común.

Cualquier negociación consta de diversas fases

Llegar a acuerdos en una sociedad democrática necesita de consenso y unas frases y técnicas de negociación que hacen posible la resolución de conflictos. Un punto que Gustavo Dudamel, director de orquesta y compositor, apuntaba apoyándose en la importancia de la empatía y conexión en una orquesta de música.

Sin embargo, Marañón añade un factor más a la ecuación: «Creo que la situación política y social de polarización que estamos viviendo actualmente en las sociedades democráticas frena el proceso de consenso». Por tanto, y siguiendo sobre este aspecto, el jurista expresa que «la política tiene que volver a recuperar la capacidad de la negociación, de la conciliación y de consenso» porque «esta mejora nos ayudará a tener un reflejo claro de las fases de una negociación provechosa».

Partiendo de esa base, Marañón expone que hay que tener en cuenta otros puntos esenciales:

1.- Llegar a acuerdos en puntos secundarios

Destaca que la negociación es una vía necesaria para alcanzar un acuerdo, y hay que visualizar como el principal objetivo y no perdernos en las distintas etapas. «Es común en los procesos de negociación que nos frustremos en momentos específicos, ya que muchas personas convierten cada frase en una discusión personal». Sin embargo, apunta, «debemos tomar cada etapa como un paso para alcanzar el acuerdo final. Son los pequeños acuerdos intermedios los que, al final, nos lleven al objetivo último».

Y es que estos pequeños preacuerdos fomentan un ambiente conciliador y positivo que ayudan a resolver puntos más conflictivos. «Así conseguimos que ambas partes cedan, concedan, se reconozcan y acuerden», Apunta Marañón-

¿Y si nos atascamos en algún punto? ¿Qué podemos hacer? Sobre ello, el director del Teatro Real de Madrid, detalla que cuando lleguemos a un tema difícil de acordar por ambas partes, «lo mejor que podemos hacer es apartarlo y comenzar a tratar otros asuntos, poniéndolos en el foco del diálogo. Cuando solucionemos estos puntos más sencillos, volveremos al tema complicado. Será este momento en el que nuestra predisposición y actitud tendrán una inercia más positiva y seremos más resolutivos, empáticos y conciliadores».

2.- Conciliar y ceder para llegar a acuerdos en negociaciones

«La clave de cualquier negociación, ya sea personal, familiar, institucional o política, es respetar profundamente a la otra parte», comenta Marañón. Y es que el respeto, entre otras cosas, añade, «permite construir un planteamiento que nos permite ser conscientes de que no siempre podemos ganar todos los puntos». 

Por esto, además, debemos aprender a ceder a favor de nuestro objetivo último porque, desde luego, eso también significa entender y respetar al contrario. Y concluye: «Las verdades absolutas no existen y los intereses son totalmente particulares, por eso es tan importante establecer unas técnicas de negociación dentro de las que se encuentre la capacidad de ponerse en el lugar del otro».

La predisposición a ceder es una de las técnicas de negociación que más nos impulsa en la consecución de objetivos y acuerdos más relevantes. Sin embargo, comenta, existen perfiles con una mentalidad poco adaptativa que se encierra en sus ideas y las instauran como objetivos: el conquistador. «El polo opuesto de esa mentalidad es la del que apuesta por los acuerdos y la conciliación, que entienden como un avance y no como una rendición. Esto se hace complicado con la falta de comprensión y se potencia con la empatía», subraya.

3.- Aplicar la psicología social

Marañón también defiende que la información sobre el asunto que vamos a tratar, así como de la persona que estará con nosotros es fundamental para que la negociación llegue a buen puerto. «En la vida, como en todo, cuanto más sepamos previamente, mejor lo haremos», detalla el protagonista de Mejor Conectados.

Por eso, cree que «la psicología juega un papel fundamental en las fases de negociación. Esta hace posible observar hasta dónde puede ceder la otra persona, ya que es lo contrario de la aventura, es muy premeditada, racional y empática».

4.- Ponerse en el lugar del otro

«Ser solidario significa ser empático, entender las necesidades y objetivos de la otra persona y ser capaz de ponerse en su lugar. Esto representa otra técnica de negociación más y una forma de respetar a la otra persona», señala Marañón.

Y es que observar y estar pendiente de lo que puedes aportar es tan relevante como escuchar, y ser capaz de valorar las necesidades de las otras personas para llegar a un acuerdo conjunto. «Si conectamos, somos capaces de hacer cosas increíbles y, si no conectamos, no somos capaces de hacer prácticamente nada», concluye Marañón.

¿Qué es Mejor Conectados?

Descubre la historia completa de Marta Gilart y de otros protagonistas en las secciones de ‘Aprende’ e ‘Inspírate’ de Mejor Conectados, una plataforma de contenidos de Telefónica donde personalidades de éxito como Rafa Nadal, Amaya Valdemoro, Ferran Adrià, Gustavo Dudamel, Teresa Perales o María Zabala retratan a la perfección la idea de que «cuando conectamos, somos capaces de hacer cosas increíbles», que es la verdad universal sobre la que se lanza esta campaña.

Como afirma José María Álvarez-Pallete, presidente de Telefónica, «queremos hacer nuestro mundo más humano conectando la vida de las personas». «En Telefónica, creemos en un mundo más humano. Un mundo que se mueve gracias al talento de las personas. Por eso apoyamos el talento como mejor sabemos: conectándolo. Mejor Conectados quiere ser un lugar donde inspirarse, encontrarse, conectar y lograr cosas increíbles», explica Rafael Fernández de Alarcón, director de Marca, Patrocinios y Medios de Telefónica.

¿Qué podemos encontrar en Mejor Conectados?

En el apartado ‘Inspírate’ podemos encontrar testimonios de personalidades como el ya mencionado tenista Rafa Nadal, el chef Ferrán Adrià, la nadadora paralímpica Teresa Perales, el triatleta Javier Gómez Noya o el exjugador de baloncesto Nacho Azofra. Además, también cuentan su historia Javier Perea, de una start-up de Wayra, o Kamran Omarli, violinista de la Cátedra de Violín Telefónica de la Escuela Música Reina Sofía.

‘Aprende’, nos ofrece de una serie de pequeñas “clases magistrales” en las que grandes figuras como Perico Delgado, Toni Nadal, Iñaki Gabilondo, María Zabala o Amaya Valdemoro nos ofrecen, en primera persona, consejos y reflexiones que nos servirán para inspirarnos, aprender y, en definitiva, establecer mejores relaciones en nuestro día a día.