Los peligros de la exclusividad para un proveedor

La situación de algunas empresas proveedoras no es fácil. Conseguir clientes es cada día más complicado porque la competencia es dura y está dispuesta a reducir su margen de forma importante. Por ese motivo, algunas buscan firmar lo que se llama contratos de exclusividad. Es decir, el proveedor servirá únicamente a aquel cliente y a cambio éste le asegura un volumen de actividad determinado a largo plazo.

En un principio, se podría pensar que en esta relación salen ganando las dos partes: por un lado, el proveedor se asegura unas ventas que le permiten funcionar con normalidad y, a la vez, el cliente consigue un contrato de aprovisionamiento a unas condiciones muy determinadas que estaba buscando. Ahora bien, veremos que, desde el punto de vista del proveedor, no se trata de una situación ideal.

¿Qué riesgos presenta la exclusividad?

Para un proveedor, firmar un contrato de estas características entraña ciertos riesgos. Los que se deben tener más en cuenta son los siguientes:

• Imposibilidad de diversificar el riesgo: la empresa proveedora depende totalmente de esta empresa con la cual ha firmado la exclusividad. Por lo tanto, cualquier problema por el cual pase esta compañía le afectará de una forma muy directa, ya que se trata de su única fuente de ingresos. Así pues, hay que asegurarse que esta empresa es muy solvente y que es muy poco probable que pase por problemas en un futuro.

• Hay que operar con unos márgenes muy justos: a cambio del volumen de actividad que se pacta, normalmente los márgenes con los cuales debe de trabajar el proveedor son muy pequeños. Por lo tanto, cualquier imprevisto o sobrecoste a afrontar puede afectar la cuenta de resultados y el beneficio de la empresa.

• Alta dependencia hacia el cliente: el hecho de tener una relación exclusiva significa que este cliente tiene mucho poder. Es más fácil para una empresa encontrar un proveedor que para un proveedor encontrar un cliente. Por lo tanto, existe una desigualdad en la correlación de fuerzas que en determinados contextos de negociación puede ser muy perjudicial para la empresa proveedora.

• Exigencias en materia de cantidades, plazos y calidad: hay que ir con cuidado con las cantidades mínimas que se exigen y los plazos en los cuales hay que servir y cobrar. Si se marcan unos ritmos muy asfixiantes para la empresa proveedora, cualquier imprevisto puede generar una situación tal que se produzca una rotura de stock.

• Motivos que permiten la rescisión del contrato: aunque el contrato se firme de forma indefinida o a un largo plazo, también se estipulan los motivos por los cuales es posible rescindirlo. Si se trata de exigencias muy duras en términos de servicio, una rotura sin antes haber podido ir a buscar nuevos clientes puede llevar a la empresa proveedora a la quiebra.