¿Qué es el método SPIN y cómo conseguir un incremento de ventas?

Uno de los ámbitos que más desarrollo ha tenido en el ámbito de la empresa es el comercial. Han aparecido distintas teorías sobre cómo conseguir incrementar las ventas y atraer consumidores. Ahora nos centraremos en una de ellas, el método SPIN, que se configura a partir de formularse las siguientes preguntas:

• Situación (Situation): consiste en conocer el máximo de datos sobre el cliente. Cuanto más se conozcan sus preferencias y necesidades, menos dificultad tendrá el departamento de marketing para adaptar el producto y campaña a él. Ahora bien, tal acción no puede realizarse a partir de largas encuestas. Hay que haber recogido, con anterioridad, sus datos básicos y, entonces, solamente preguntar sobre lo que se desconozca.

• Problema (Problem): todo consumo nace de la necesidad de cubrir alguna falta o solucionar algún problema. Si la compañía es capaz de saber qué cuestiones preocupan a su público objetivo, podrá adaptar el producto o servicio a ello.

• Implicación (Implication): hay que mostrar que existe una real preocupación en el cliente. Es decir, que el eje de toda actuación empresarial es conocer sus necesidades y resolverlas de la mejor forma posible.

• Necesidad de recompensa (Need pay off): hacer llegar al cliente aquellos aspectos del producto o servicio que resolverán la necesidad que muestra. Es en este momento donde deben mostrarse los atributos que dotan de valor al producto y que lo diferencian de los de la competencia.

¿Cómo mostrar los beneficios del producto?

En el apartado anterior hemos comentado que la diferenciación es uno de los aspectos más relevantes en la generación de valor. Para conseguir transmitir este efecto, hay que seguir una regla llamada SABONE. Se compone de los siguientes elementos:

• Seguridad: el cliente quiere tener la tranquilidad que aquello que está adquiriendo realmente solventará su necesidad. Para ello, hay que responder con eficacia todas las cuestiones que presente. De esta forma, se transmite confiabilidad.

• Afecto: hay que mostrarse profesional y, a la vez, abierto y empático respecto a lo que exprese el cliente. Éste quiere sentir que se lo tiene en cuenta y que se escuchan sus consultas.

• Bienestar: la adquisición de un producto o el uso de un servicio aporta un nivel de bienestar en el consumidor, porque consigue una utilidad. Aquello que vendemos, pues, tiene que crear esta sensación.

• Orgullo: determinados productos tienen una representatividad que va más allá de aquello que son físicamente. Por ejemplo, alguien que compra ropa de su equipo preferido la lleva porque se siente orgulloso de su afición y quiere que todo el mundo lo vea. Así pues, en la venta, hay que poner énfasis en esta vinculación emocional

• Novedad: en algunos productos de ciertos ámbitos, como la moda o la tecnología, ser de los primeros en disponer de aquella innovación o novedad es casi una obligación para algunos.

• Economía: todo cliente buscará, en la adquisición de un producto, la mejor relación calidad-precio. La empresa debe, por lo tanto, esforzarse en demostrar que los atributos de su producto valen aquello que se está pagando.