Manual del emprendedor: guía para presentar una propuesta comercial

Una vez se han mantenido una serie de reuniones con un posible cliente, llega el momento de redactar una propuesta comercial que sea de su interés. Se trata de un documento vital, ya que en él se estipularán aquellas condiciones que marcarán la relación entre las dos partes, en caso de aceptarse. Por lo tanto, merece una reflexión antes de presentarse. A continuación, detallaremos los puntos a tener en cuenta.

¿Cómo desarrollar una buena propuesta comercial?

Los aspectos a considerar en la redacción de una propuesta comercial son los siguientes:

• Evitar extensiones excesivas: es normal que en el documento se quieran fijar todas las posibles situaciones que pueden suceder durante la relación comercial. Ahora bien, del mismo modo que es inapropiado presentar un redactado excesivamente corto, también lo es sobredimensionar con una cantidad de datos excesiva.
• Lenguaje y presentación amenos: hay que evitar los tecnicismos y formatos muy complejos que dificulten su comprensión. La finalidad de la propuesta es que sea clara, directa y que despeje dudas. Por lo tanto, la forma de expresarse debe de ser amena, fácil de comprender y sin cargas excesivas. En caso contrario, el cliente puede tener la sensación que existe la voluntad de ocultar alguna información bajo la apariencia de la complejidad.
• No precipitarse ni esperar demasiado en la presentación: de acuerdo a las distintas reuniones que se vayan teniendo con el cliente, se percibirá si éste es más o menos receptivo a las propuestas que se le hacen llegar. El momento adecuado para presentar la oferta es, pues, cuando se intuya que existe cierta predisposición y que las posiciones están suficientemente cercanas. En caso de haber negociado con ellos anteriormente, utilizar este conocimiento para establecer el momento más propicio.
• Destacar los aspectos más relevantes de la propuesta: aquellos puntos que más interesan al cliente son, normalmente, los relacionados con el precio, cantidades a ofrecer, calidad, plazos de entrega y acciones a desarrollar en caso de incumplimiento. De todos los aspectos a tratar, pues, es relevante que éstos aparezcan destacados de forma especial y que vayan de acuerdo a las necesidades que ha mostrado.
• Desarrollar una presentación atractiva: tan importante como el contenido de un informe en papel es cómo se presenta. En ese aspecto, hay que desarrollar al máximo las habilidades comerciales propias y saber convencer a la otra parte de los beneficios que obtendrá en caso de asociarse con la compañía. En ese sentido, es importante destacar otros clientes de renombre que se puedan tener, opiniones positivas recogidas o aspectos de la propia compañía en relación a su solvencia que puedan destacar por encima de otras de la competencia.
• Marcar los plazos a seguir: a partir del momento que se llega a un acuerdo, en el mismo, hay que estipular cuáles serán las acciones que se tomarán a partir de entonces para empezar el servicio en el momento y lugar acordados.