Guía para evitar los errores más habituales de un comercial

Algunas de las actitudes que todo comercial debe evitar al mantener el contacto con el cliente son las siguientes:

No dejar hablar

No hay nada mejor para conocer las necesidades de los clientes que dejar que se expresen. Se aprende mucho más de aquello que prefieren escuchando que hablando. Es interesante, para empezar, realizar una pregunta introductoria que dé pie al otro interlocutor a manifestar sus preferencias. Entonces, a partir de ello, se puede modular la presentación del producto o servicio para dar a conocer aquellos atributos o características que mejor se adaptan a las preferencias y necesidades mostradas.

Realizar discursos demasiado largos

Hay comerciales que creen que, a más características expliquen de los productos, más impresionados quedarán los clientes y más interés mostrarán para contratarlos. Ahora bien, un exceso de datos provoca que el cliente pierda la noción de aquellos atributos clave y que, además, tenga la sensación que se está creando un “teatro” que tiene como finalidad esconder alguna cosa. Es preferible destacar unas pocas virtudes del producto o servicio y desarrollarlas que hacer largas listas que, igualmente, serán olvidadas enseguida.

Mostrar una excesiva prisa por la venta

Es normal escuchar, en algunos comerciales, frases del tipo “es una de las últimas unidades que tengo a este precio” o “es una oportunidad única, no la desaproveche porque mañana acaba la promoción y el precio será distinto”… La finalidad, en teoría, es empujar al interlocutor a realizar una compra inmediata. Ahora bien, se trata de una estrategia que no acostumbra a funcionar.

Para empezar, es poco creíble. Segundo, genera una presión sobre el cliente que, en lugar de estimularlo, lo echa para atrás. Y, especialmente, genera una sensación de desesperación que consigue el efecto contrario. El razonamiento por parte del interesado sería: “Si es tan bueno, ¿por qué tanta prisa para venderlo? ¿Por qué tanta promoción? Si tan desesperado está, será que alguna cosa hay porque no habrá vendido demasiado”. El resultado: una venta fallida.

Ofrecer descuentos o promociones enseguida

Es recomendable dejar toda promoción o descuento para aquellos casos en los cuales el vendedor vea que hay un interés por el producto pero que no existe una total seguridad. Hay que evitar los descuentos no solamente por un tema de margen de beneficio, sino también para evitar transmitir una sensación de baja calidad. Al bajar el precio, también se baja el valor del producto.