¿Cómo conseguir clientes de gran tamaño?

Una de las principales preocupaciones de toda empresa es conseguir clientes y que éstos sigan fieles en el tiempo. Evidentemente, cuanto más grande sea este cliente, mayores pueden ser los ingresos a conseguir. Ahora bien, en la mayoría de ocasiones, éstos también son los más complicados de atraer, ya que tienen más pretendientes. Así pues, hay que generar una estrategia específica para ellos, que desgranamos a continuación:

• Escuchar sus necesidades y preferencias: en la presentación, en un primer momento, no hay que entrar de forma muy específica en una propuesta. Primero, es importante dejar que el cliente exprese cuáles son sus necesidades y, a partir de aquí, enfocar la propuesta de acuerdo a ellas.
• Facilitar un periodo de prueba: en caso que el cliente lo exija porque no acaba de estar seguro, es posible dejar que pruebe durante un cierto tiempo el producto o servicio. Entonces, es vital realizar un completo seguimiento para recoger datos sobre el cliente y resolver cualquier duda que se le presente.
• Desgranar la propuesta en distintas partes específicas: puede que el cliente muestre distintas necesidades a resolver. En este caso, en lugar de presentar una gran propuesta global, es preferible diferenciar el total de la oferta en distintas partes, de forma que cada una de ellas se especialice en aquello que busca el cliente.
• Mostrarle los puntos diferenciarles de la propuesta: igual que nosotros, habrá otras compañías que también querrán entablar una relación con el gran cliente. Por lo tanto, hay que destacar los aspectos de la oferta que la diferencian de las otras.
• Facilitar números sobre un posible ahorro en costes: todo cliente quiere conseguir la mejor calidad posible al precio más ajustado. Una opción pasa, pues, para mostrarle qué se podría ahorrar y qué calidad podría recibir en caso de escogernos. Antes de presentar la propuesta, fijar un mínimo margen de beneficios que permita operar con cierta tranquilidad.
• Esperar al momento más adecuado: algunas veces, una propuesta muy adecuada falla, sencillamente, por presentarla en el momento menos oportuno. De acuerdo a las circunstancias del mercado, hay que presentarse ante el cliente cuanto éste muestre la necesidad, no antes (por precipitación) ni después (se habrán avanzado otros competidores).
• Mostrar relaciones con otras compañías con las cuales se haya trabajado: tener referencias de otras compañías del sector o con las cuales el cliente haya tenido alguna relación es un plus muy valorado. Por lo tanto, si ha sido así, hay que ponerlas en valor y conseguir que hablen positivamente de nosotros.
• Presentar los proyectos realizados: todo aquello que se ha realizado y que tenga relación con lo que pide el cliente hay que mostrarlo. Nada mejor que un impacto visual que sirva de ejemplo de la forma de operar.