Claves para renegociar contratos

Uno de los principales costes que debe afrontar una empresa es todo aquello relacionado con la adquisición de aquellos materiales necesarios para desarrollar su actividad. Para ello, se llegan a acuerdos con uno o distintos proveedores según, normalmente, a los siguientes criterios:

Precio: la empresa quiere conseguir el material al menor precio posible.

Calidad: los materiales deben de cumplir unos mínimos estándares de calidad para ofrecer al cliente el producto con las características y atributos que demanda. Por lo tanto, normalmente, lo que se valora principalmente en la relación calidad-precio. No siempre, pues, el proveedor elegido será el más económico, porque puede que no cumpla con unas exigencias mínimas en relación a lo que el cliente nos exige.

Plazo de aprovisionamiento: es imprescindible recibir los materiales y recursos en el plazo y lugar acordado. En caso contrario, hay el peligro de no poder abastecer a los clientes y, como consecuencia, que elijan otra empresa. En un contexto tan competitivo, cualquier pequeño detalle puede suponer una ganancia o pérdida de cuota de mercado.

Servicio: si son capaces de resolver cualquier duda o aclaración enseguida. La atención que recibimos es otro punto que debemos valorar.

Todo contrato de aprovisionamiento tendrá un vencimiento. Antes de que llegue el día, pues, empieza una negociación entre las dos partes, de forma que cada uno querrá conseguir las condiciones más ventajosas para uno mismo. En ese sentido, se debe afrontar de la siguiente manera:

Marcarse un objetivo

Pensar las condiciones mínimas a partir de las cuales a la empresa le sale rentable de acuerdo con los objetivos marcados llegar a un acuerdo.

No presentar propuestas maximalistas

Una negociación no es una subasta en la cual se está continuamente regateando el precio y condiciones. Es un error presentar una propuesta excesiva con la voluntad de rebajarla después, porque genera malestar y desconfianza en el otro interlocutor. Por un lado, hay que tener en cuenta que habrá que mantener una relación de confianza con ellos y que, por lo tanto, no hay que hacerlos sentir menospreciados. Por otro, puede llevar a la rotura de negociaciones por justamente este motivo.

Mostrar una cierta empatía

Hay que mostrar que se entiende la postura de la otra parte de querer conseguir unas mejores condiciones, pero tampoco sin caer en un exceso de subsidiariedad. En ese sentido, lo más adecuado es un término medio, en el cual se muestra firme en la propuesta propia pero comprensivo con la contraria.

Expresar voluntad de llegar a un acuerdo

El ultimátum es muy desaconsejables a no ser que realmente la propuesta de la otra parte sea totalmente inasumible por la compañía.

Buscar en la competencia

Es interesante mirar otras empresas del sector para conocer cuáles son sus propuestas. En ese sentido, hay el riesgo que, si hasta el momento hemos estado satisfechos con la provisión, con otra siempre hay la incertidumbre sobre cómo irá. Si, por el contrario, hemos visto algunos problemas, es una obligación hacerlo. Igualmente, las propuestas de otras empresas solamente hay que presentarlas en caso que se vea que es muy improbable llegar a un acuerdo, no debe de ser utilizado como una primera arma negociadora en ningún caso.