Cómo segmentar un mercado

Antes de lanzar el producto al mercado, el emprendedor debe saber a qué publico dirigirse. Es un error creer que cuantas más personas conozcan el producto, mejor, porque de esta forma se consiguen unos mayores ingresos y, consecuentemente, más beneficios.

Debemos tener en cuenta que, en un mercado tan competitivo como el actual, los consumidores pueden escoger entre muchas compañías que ofrecen un determinado producto o servicio. Por lo tanto, elegirán aquél que, de una forma más concreta, solucione sus necesidades y cumpla con sus preferencias y expectativas. Así, la tarea de toda compañía es limitar muy concretamente a qué público quiere llegar.

¿Qué aspectos tener en cuenta en una segmentación? Debe definirse de forma muy específica el consumidor objetivo, a partir de los parámetros siguientes:

Sexo

Puede que un producto vaya destinado por igual a hombres y mujeres o que, por el contrario, sólo sea útil para uno de los dos.

Edad

Normalmente, se divide el público general en infantil, adolescente, juvenil, adulto y edad avanzada. En el primer caso, aunque no son ellos quienes compran, sí que tienen un peso muy importante en el proceso de decisión. Así, por ejemplo, en un supermercado encontramos que los productos destinados a los más pequeños están ubicados en zonas bajas en las estanterías, para que los puedan ver, coger y forzar a los padres a comprar. Después, hay que tener en cuenta que las necesidades de los adolescentes no son las mismas que las de los adultos u otros mayores. Por lo tanto, debemos definir qué tipo de necesidad solventa el producto o servicio y a quién le  puede atraer.

Entorno familiar

No es lo mismo estar solo que en un entorno familiar con dos hijos. Los primeros no acostumbran a preocuparse tanto por aspectos relacionados con la seguridad o hasta la salud y no precisan productos que a la vez deban gustar a otras personas. En cambio, una persona que convive con otras, también debe tener en cuenta las opiniones de otros. Por lo tanto, el producto debe, como mínimo, no desagradar a ningún rango de edades que pueda convivir en una misma vivienda.

Localización geográfica

Dentro de un mismo país o hasta ciudad pueden existir muchas realidades distintas. Por ejemplo, normalmente, las necesidades del sur no acostumbran a ser las mismas que en el norte. No ya solamente por un tema cultural, sino por otros aspectos relacionados con el clima, por ejemplo. De la misma forma, se puede realizar una segmentación relacionada con la medida de un lugar (poblaciones medias, grandes o pequeñas), entorno (rural o urbano)…

Nivel de estudios

Las personas con un nivel de estudios superiores pueden precisar de unos productos o servicios distintos a aquéllos que no han tenido la oportunidad de avanzar en este aspecto.

Poder adquisitivo

Los consumidores con mayor renta pueden gastar más. También, tienen la capacidad de pagar un importe más alto por un determinado producto al cual le asocien una calidad mayor. En este sentido, la empresa debe tener claro si quiere diferenciarse en costes (marcando un precio menor) o en calidad (añadiendo atributos atractivos para el público objetivo).

Estilo de vida

Las preferencias sobre la forma de vivir y de qué hacer durante el tiempo libre son varias. Hay quien prefiere viajar y conocer otros lugares, otros que prefieren hacer deporte, los hay que optan por hacer excursiones cerca de donde se vive… Según estos aspectos, se escogerá el segmento concreto.

Pertinencia a un determinado grupo

En casos más específicos, encontramos personas que se autodefinen dentro de un determinado grupo. Para sentirse parte de él, copian una determinada forma de vestir y van a los mismos lugares.