Cómo llevar a cabo una negociación

Es muy complicado que, cuando se inician conversaciones con otra empresa para determinados contratos de aprovisionamiento o similares, la otra acepte enseguida la primera propuesta. Igual que nosotros mismos, querrá conseguir el mayor margen posible. Entonces, empezará una negociación hasta que se llegue a un acuerdo que no deje insatisfecho a nadie.

En una negociación, deben seguirse una serie de puntos, tanto antes como durante y después del encuentro con la otra parte. Son los siguientes:

Preparación

No puede dejarse nada a la improvisación, sino que hay que tener perfectamente estudiados todos los puntos susceptibles de salir en el encuentro. Así pues, hay que conocer el máximo de información de la otra empresa y haber desmenuzado correctamente aquellos atributos de lo que ofrecemos o nos ofrecen, qué precio mínimo (en caso de venta) o máximo (en caso de compra) estamos dispuestos a afrontar. La presencia también es importante, de forma que hay que preparar de qué forma nos vamos a presentar y, a poder ser, intuir por qué términos irá la conversación y tener preparada una respuesta para cada posible cuestión.

Tener claras las ventajas y desventajas del producto o servicio

En caso de querer vender un producto, saber qué puntos fuertes presenta respecto los de la competencia para destacarlos. En caso de querer proveerse de algún producto, hay ver qué ofrecen otras compañías y a partir de aquí valorar la oferta que presente el interlocutor.

Conocer cuáles son las necesidades, situación y prioridades de la otra empresa

En caso que la otra compañía se encuentre en una situación delicada, siempre será más fácil conseguir unas condiciones mejores, porque esta desesperación llevará a sus negociadores a aceptar una serie de rebajas en su margen a cambio de conseguir el contrato.

Marcar un precio y condiciones máximas o mínimas

En caso de compra, establecer unas líneas rojas en términos de precio máximo que se está dispuesto a pagar y en qué condiciones se provee el producto. Si somos los vendedores, hasta qué punto estamos dispuestos a reducir el margen a cambio de conseguir la venta.

No marear con un exceso de datos

Hay que dejar claras unas pocas ideas y condiciones clave y no perderse en muchos detalles. Al final, el acuerdo llega a partir de la aceptación de las condiciones consideradas como importantes. Hay que remarcarlas y conseguir que sean suficientemente atractivas. Si se aborda con un exceso de información, las ideas fuerza quedarán diluidas y no serán tan tenidas en consideración.

Controlar el estado de ánimo

Durante la negociación, debe mantenerse una actitud tranquila y pausada, sin dejarse llevar por las emociones. En caso que sea así, el otro interlocutor captará qué condiciones nos parecen bien y lo puede aprovechar para rebajar expectativas.

No amenazar con romper las negociaciones

Los ultimátum acostumbran a ser nefastos en una negociación, a no ser que se tenga una clara posición de fuerza. Normalmente, llegados a este punto, lo más habitual es que no se llegue a un acuerdo.

No mostrar el grado de satisfacción con el resultado final de la negociación 

Una vez pactado el resultado, no mostrar si se esperaba un acuerdo mejor o peor. Hay que tener en cuenta que es probable que se tenga que volver a negociar en un futuro para renovar el acuerdo, por lo que no puede percibir nuestro grado de satisfacción.