Claves para negociar con éxito con empresas chinas

En una economía de mercado abierta como la actual, el mercado potencial no es solamente el país donde se opera, sino el mundo entero. En este sentido, han aparecido oportunidades de inversión en lugares donde, hace unos años, era difícilmente imaginable. Uno de los países con los cuales se está incrementando la relación es con China.

El gigante asiático es el país más poblado del mundo y uno de los que presenta una de las mayores tasas de crecimiento. Por ese motivo, muchas empresas han decidido emprender algún tipo de relación comercial con ellos. A continuación, daremos algunos consejos sobre cómo llevar la negociación con empresas de un país con una cultura y formas de proceder tan distintas a las que estamos acostumbrados.

¿Qué tener en cuenta al negociar con empresas chinas?

Algunos de los factores a considerar cuando se emprende alguna relación comercial con una compañía afincada en China son los siguientes:

· Mostrar unas formas tranquilas y relajadas: a veces, aquí enseguida ya nos presentamos de una forma excesivamente impetuosa. En ese sentido, las formas de los empresarios chinos son más relajadas y tranquilos. Todo debe ser armónico y tranquilo. Las formas, para ellos, son muy importantes y dan mucho valor o todos los aspectos relacionados con el protocolo.

· Aceptar cualquier ofrecimiento o invitación: pueden considerar una falta de respeto el hecho de rechazar o no aceptar cualquier tipo de invitación que llegue por su parte. Por lo tanto, aunque no se esté seguro de lo que se tenga delante, hay que hacer el esfuerzo de aceptarlo y probarlo.

· Llevar la negociación en grupo: en ningún caso hay que aparecer solo en la negociación. Siempre, como mínimo, tienen que ver la presencia de alguna otra persona. Entienden y dan importancia a la fortaleza del grupo y les costaría de entender que alguien apareciese solo.

· Llevar un intérprete: aprender chino es extremadamente costoso. Se basa en un sistema de signos cada uno de los cuales significa una palabra distinta. En ese sentido, se recomienda llevar una persona que sepa el idioma para facilitar el entendimiento y la relación con ellos. Evidentemente, se da por descontado que el inglés es de obligado conocimiento.

· Ser el primero en poner una propuesta encima de la mesa: no les gusta ser los primeros en proponer algún tipo de resolución en la negociación. Por lo tanto, el primero paso debemos de darlo nosotros. En ese sentido, debe de ser una oferta mínimamente creíble porque un valor extremadamente bajo puede ser considerado como una ofensa o una falta de respeto. Hay que prepararse, eso sí, por unas largas negociaciones. No tienen una excesiva prisa en cerrar los tratos hasta que tengan delante una propuesta que les deje satisfechos.

· Mostrar un seguimiento recto de valores: para ellos, tener delante una persona que actúe de acuerdo a unos valores y rectitud les es imprescindible. Basan mucho el entendimiento en la confianza con la otra parte. Por lo tanto, aunque se les ofrezca un producto o servicio que les guste, si no se transmite esta forma de actuar, rechazarán la colaboración.

· Ganarse su confianza: la confianza es el elemento clave de toda negociación. Solamente entablarán algún acuerdo con personas que les transmitan la seguridad y confianza que cumplirán con lo estipulado.