Cómo calcular el coste de captar clientes para poder rentabilizar el negocio

Una de las grandes preocupaciones de toda empresa consiste en captar clientes que son, en definitiva, su fuente de ingresos. Ahora bien, para conseguirlo hay que realizar toda una tarea de captación que tiene sus costes.

Por lo tanto, es imprescindible calcular cuánto, de media, cuesta captar cada cliente. Si este coste, al final, supera el beneficio que aportan, entonces la compañía se encuentra ante un grave problema que puede poner en peligro su viabilidad a medio plazo.

Conocer cuánto cuesta atraer y retener a un cliente no es una tarea fácil. Ahora bien, existen una serie de variables que pueden ayudar a fijar este cálculo:

Coste del personal del establecimiento

Son aquellos gastos que, de forma directa, consiguen o no la vinculación del cliente con la empresa. Son una pieza básica en todo el engranaje. De nada servirá toda una gran inversión en marketing si, al final, cuando se lleva a cabo la interacción con la compañía, el interesado no recibe un servicio de acuerdo a sus expectativas.

Inversión realizada en marketing

Incluye todo el coste de la campaña, incluido el personal necesario para tirarla adelante.

Promociones

Se trata de medidas excepcionales por las cuales la empresa pone a disposición del cliente un producto a unas condiciones más ventajosas. Hay que recordar que una promoción debe de estar muy bien definida en el tiempo porque implica operar con menores márgenes. Del mismo modo, el cliente también debe de entender que son unas condiciones especiales y puntuales en el tiempo y que, después, adquirirá el producto a otro precio.

Servicios de profesionales independientes

Todas aquellas empresas externas que realicen cualquier tipo de servicio (como, por ejemplo, una gestoría) también son parte del coste de la venta. Por lo tanto, hay que incluirlo.

Parte proporcional de los costes fijos

Existen toda una serie de costes en la empresa que no se pueden asignar de forma directa a un producto, como por ejemplo el pago de alquileres, suministros… En ese sentido, hay que distribuir estos costes a cada departamento y, finalmente, trasladarlo al coste de ventas. Solamente de esta forma se tendrá una visión real del coste total que se soporta.

¿Todos los clientes valen igual?

A partir de dividir el total de los costes anteriores por el número de clientes conseguido, la empresa consigue una visión del coste que, de media, le supone cada cliente. Ahora bien, no todos los clientes, según las ventas que aportan, suponen igual valor. No es lo mismo captar clientes de alto valor añadido que de bajo. Por ese motivo, hay que segmentar los clientes en relación al valor que ofrecen para, de esta forma, conocer los esfuerzos a realizar en cada caso y si se está encarando correctamente la campaña de marketing.