Tipos de acuerdos empresariales: ceder para terminar ganando

Toda negociación implica la necesidad de llegar a algún tipo de acuerdo. Si la opción es mantener una relación a largo plazo con la otra parte, lo más adecuado es intentar un pacto que no deje insatisfecho a nadie. De esta forma, las dos partes operan con un margen con el cual se sienten cómodos y es más sencillo evitar que un tercero se entrometa o que surjan problemas en el medio o largo plazo.

Ahora bien, en determinados casos, dado que la correlación de fuerzas es muy dispar, una de las partes se ve obligada a ceder más allá de lo que esperaba. Por ejemplo, en caso de una negociación entre una empresa proveedora y un cliente, si existen pocos clientes y muchos proveedores, el poder de negociación lo ostentan los primeros. Así pues, de acuerdo con el resultado de la negociación, encontramos los siguientes escenarios:

• Negociaciones de suma cero: aquel beneficio que obtiene una parte es pérdida para la otra. Por lo tanto, cada uno de los negociantes intentará conseguir el mayor porcentaje de los beneficios totales. Uno de los principales elementos de la negociación es el precio, pero existen otras cuestiona a tratar, como la calidad o las condiciones de entrega. Las técnicas que se utilizan en este contexto son:
  • No revelación de información significativa: se intenta esconder la máxima información posible sobre la empresa. De este modo, a la otra compañía le será más complicado conocer datos sobre su situación, margen de beneficio o los motivos por los cuales negocian.
  • Uso del poder de anclaje: en este caso, no se recomienda empezar con una oferta muy dispar a lo que vendría a ser la situación del mercado. Por lo tanto, se fija como referencia de la negociación una primera oferta que no se aleja demasiado de lo considerado justo en el mercado.
  • Aprender de las preferencias y circunstancias del interlocutor: es importante recoger el máximo de información de la otra parte para saber cuál es su situación. De esta forma, se determina su poder de negociación y se piensa una oferta más o menos agresiva según sus posibilidades y alternativas existentes.
• Negociaciones integrales o favorables a ambas partes: la finalidad es construir una relación estable y duradera con el cliente para conseguir una repetición del acuerdo en un futuro y la posibilidad de incrementar su vinculación con otros productos que se saquen en el mercado. Por lo tanto, las formas en la negociación serán distintas al caso anterior:
  • Facilitar información significativa: la empresa mostrará los motivos por los cuales quiere establecer la relación comercial como muestra de transparencia y confianza hacia la otra compañía.
  • Conocer las circunstancias del interlocutor: recibir la misma información anterior por la otra parte.
  • Encontrar opciones creativas: si llega un momento en el cual la negociación se estanca, proponer nuevas salidas para descongestionar la situación.