¿En qué consiste la técnica MAAN de negociación?

Todo acuerdo comercial es fruto de una negociación. Por lo tanto, desarrollar habilidades al respecto es clave para lograr los distintos objetivos empresariales:

• Mayor margen posible: una buena negociación permite a la empresa conseguir unas mejores condiciones que repercutirán positivamente en términos de costes. A menos costes a iguales ingresos, más margen.

• Calidad deseada: no solamente hay que negociar pensando en el precio a pagar (o cobrar), sino también en términos de calidad. Hay que tener en cuenta todos los aspectos que conforman el servicio: requisitos de producto, plazo y forma de entrega, forma de pago…

• Ahorrar en financiación a corto plazo: si se consigue que el plazo de cobro sea inferior al de pago, la empresa dispondrá del circulante necesario para financiar la actividad diaria. Por lo tanto, se ahorrará gastos financieros relacionados con líneas de crédito u otros instrumentos para afrontar la actividad a corto plazo.

Antes de empezar toda negociación, hay que ser consciente que es casi imposible salir de ella con un acuerdo que represente el 100% de lo deseado. Cada parte querrá defender sus intereses y, por lo tanto, habrá que ceder en alguna cosa. Ahora bien, también hay que marcar un límite al respecto. De aquí nace el concepto de MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado).

¿Cómo fijar el MAAN?

Para poder llegar al MAAN, ante una negociación, hay que tener en cuenta aspectos como los siguientes:

• No presentar un objetivo inasumible por la otra parte negociadora: la finalidad de toda negociación es llegar a un acuerdo. Por lo tanto, tampoco es conveniente descolgarse con propuestas que es sabido que la otra parte no podrá asumir. En caso de presentar ofertas muy descabelladas, se corre el riesgo que el otro negociador se lo tome como una falta de respeto y rompa toda relación.

• Establecer distintos niveles según cómo de desarrolle la negociación: antes de una negociación, se estudian distintos escenarios de acuerdo a cómo se espera que transcurran los hechos. Ahora bien, puede que no hayamos tenido en cuenta factores o aspectos relevantes que pueden dar un vuelco en la forma de encarar la negociación. Cuando esto suceda, hay que replantear el MAAN y establecer unos nuevos parámetros.

• Conocer el poder de negociación de cada parte: no es lo mismo negociar en un contexto en el cual la oferta es muy amplia que si ésta es muy reducida. Cuantas más opciones se dispongan, más poder se tiene porque más probable es encontrar otra compañía que ofrezca lo mismo a unas condiciones más ventajosas.

• Estipular un margen de beneficio objetivo factible: los objetivos deben de ser, en todos los ámbitos, factibles y posibles. Por lo tanto, no es adecuado marcar unos valores más allá de lo que es razonable conseguir en el mercado. La consecuencia de hacerlo será una distorsión en la posición negociadora, además de frustración.