¿Cómo tener éxito con una promoción?

La promoción es una estrategia que tiene como finalidad conseguir un incremento significativo en las ventas de un determinado producto. Se trata, a la vez, de una acción que debe de ser temporal, ya que implica una reducción en el margen de beneficios que la empresa no puede sostener durante mucho tiempo. Con todo, algunas acciones promocionales no obtienen el resultado esperado. A continuación, mostramos los puntos más importantes a considerar para que la inversión que realiza la compañía reporte los beneficios esperados:

• Elegir adecuadamente el momento: el producto debe de salir en aquel momento que, por parte del cliente, existe la demanda, no cuando la empresa considere que le va mejor de acuerdo a sus objetivos o procesos internos.
• Situarse en el espacio adecuado: la compañía debe de conocer dónde se ubica la mayor parte de su público objetivo para, así, ser reconocidos. Si la promoción es vía Internet, hay que desarrollar estrategias SEO y SEM.
• Afinar los aspectos clave diferenciadores: la empresa debe de destacar aquellas características específicas del producto que generan mayor satisfacción en el cliente respecto la competencia.
• Marcar una fecha o cantidad de finalización: dado que la promoción implica una pérdida de margen, hay que marcar un límite en forma de fecha o cantidad a ofrecer. A la vez, se convierte en un elemento de estímulo al consumo, porque el cliente sabe que, si no compra en aquel momento, habrá perdido la oportunidad.
• Facilitar una continuidad en la compra: más allá de la promoción, se busca afianzar el cliente. Para ello, hay que realizar alguna actividad u ofrecer la oportunidad que vuelva a consumir una vez finalice la promoción. Para ello, se pueden utilizar, por ejemplo, tarjetas de fidelización.
• Ofrecer al cliente la calidad que exige: hay empresas que aprovechan las actividades promocionales para sacar al mercado aquellos productos que presentan una calidad menor a la de la media. Dado que se ofrece a un precio menor, piensan, es justificable que la calidad también lo sea. Ahora bien, este razonamiento es erróneo. Hay que cumplir siempre las exigencias del cliente o, en caso contrario, actuará como un prescriptor negativo y, no solamente se negará a repetir consumo, sino que evitará el de otros.
• No levantar unas expectativas irreales: con la finalidad de conseguir unas ventas elevadas, algunas empresas, en su publicidad, exageran las calidades del producto o muestran imágenes trucadas que hacen el producto más atractivo de lo que realmente es. La finalidad de la promoción es que el cliente conozca el producto para que, de esta forma, repita el consumo en un futuro. Si se le ofrecen unas expectativas más altas de las reales, se sentirá decepcionado y no volverá a consumir en un futuro, cuando el producto marca un precio de acuerdo con el margen esperado. Por lo tanto, si se exagera o miente, se atrae un público distinto al objetivo.