Cómo evitar la fase de declive de un producto

Como hemos visto, existen una serie de situaciones que pueden provocar un inicio prematuro de la etapa de declive de un producto. Para que ello no ocurra, es imprescindible que la empresa emprenda una serie de acciones para anticiparse a los posibles cambios, mantener la cuota de mercado y, de esta forma, seguir generando beneficios. Las más destacadas al respecto son las siguientes:

Fomentar un mayor uso del producto

En un principio, el cliente puede pensar que el producto que tiene en sus manos solamente lo puede utilizar o consumir en un determinado momento del día o tiempo. Para incrementar las ventas, pues, la empresa puede realizar una campaña de marketing en la cual muestren el consumo del producto en otros momentos o situaciones. Un ejemplo muy claro lo encontramos en una campaña muy reciente de Aquarius: hasta entonces, el cliente entendía que era una bebida para consumir de forma específica en un contexto de práctica de deporte. Ahora bien, con la finalidad de generalizar su consumo en otros ámbitos, lanzaron la campaña “posjuicios”. Primero, se mostraba el “prejuicio” de alguien sobre la bebida (por ejemplo, cómo pide esta bebida si no va en chándal) y, después de probar el Aquarius, el “posjuicio”, el cambio de opinión. De esta forma, además, atrajeron a nuevos consumidores e incrementaron, en un contexto de teórica saturación, la amplitud del mercado.

Generar nuevos formatos del producto:

Una forma de convertir un producto en más atractivo es presentarlo de una forma distinta. Se trata de un punto que puede tener relación con el anterior ya que, gracias al nuevo formato, se consiguen nuevos clientes o un mayor uso. Un ejemplo lo podemos encontrar en el cava. En un principio, la idea es que se trata de un producto que se utiliza en ocasiones especiales (Navidad, fin de año, aniversarios…). Para intentar conseguir un uso más continuo en el tiempo, algunas empresas sacaron a la venta un nuevo formato más pequeño de botella para poder llevar más fácilmente de un lugar a otro. Otro ejemplo son los cambios que, ya hace años, realizaron las empresas en las botellas de agua: formato más pequeño y fácil de coger, con tapones más pequeños, para que aquellas personas que hacen footing o deporte puedan llevarlo con más comodidad.

Implementar cambios en las características o funcionalidades del producto:

a veces, pequeñas incorporaciones en un producto con un coste mínimo lo pueden hacer más atractivo. De la misma forma, puede que, rebajando la carga de funcionalidades a cambio de un precio inferior, se consiga un incremento de ventas. Hay una parte del público que tampoco valora muchos de los atributos ofrecidos y que, gracias a su eliminación y a la rebaja del precio, sienten que se adapta mejor a lo que necesitan.
• Invertir en innovaciones: no toda innovación que aparece en el mercado es necesariamente positiva ni resulta en un mayor beneficio. Antes de iniciar cualquier inversión, es imprescindible realizar el estudio pertinente y si, realmente, el cliente valorará los cambios en el producto o no.