¿Cómo conseguir financiación de los clientes?

La obtención de la financiación necesaria para llevar un producto al mercado no es una tarea fácil. Tan complicada es, que puede suponer un freno definitivo a su realización. Si después de haber llamado a las puertas de entidades financieras, business angel o de haber probado alternativas como el capital riesgo o el crowfunding aún no se ha tenido éxito, existe otra forma de desarrollar el proyecto: mediante la financiación de los clientes. Es decir, que los propios clientes, antes de recibir el producto, realicen un pago que permita su elaboración. Las formas mediante las cuales se desarrolla este punto son las siguientes:

• Suscripción: el cliente realiza un primer pago, de una cuantía importante, para recibir un determinado producto o servicio durante un tiempo concreto y en una periodicidad pactada. La principal dificultad para conseguir suscriptores es que el cliente paga de antemano por algo que aún no ha recibido. Por ese motivo, puede presentar importantes reticencias. Para superarlas, pues, las empresas ofrecen descuentos o promociones especiales para hacerlo, que vendrían a ser un equivalente al coste de financiación bancario, pero con la diferencia de no tener que cargar con una deuda.

• Estimular el pago por adelantado: se trata de una situación parecida a la anterior: el cliente paga el coste del producto o servicio antes de haberlo recibido. Como en el caso anterior, hay que ofrecer algún descuento para que le salga a cuenta. La suscripción se utiliza por entregas periódicas de un producto o servicio, mientras que el pago adelantado por uno puntual.

• Ofrecer packs: en lugar de vender los productos por separado, la empresa puede llevar al mercado grupos de productos que se venden de forma conjunta. Se utiliza especialmente para rebajar costes de almacenaje. Algunos productos precisan de unas condiciones de resguardo y cuidado especial que suponen una carga importante para la compañía. Del mismo modo, puede existir una fecha de caducidad a partir de la cual ya no se puede ofrecer. También, evidentemente, el almacén tiene unas medidas específicas a partir de las cuales ya no es posible guardar nada más. Mediante los packs, se consigue un doble beneficio: reducir los costes descritos y que el cliente compre productos que en un principio no tenía previsto.

• Producir bajo demanda: se trata de un sistema complejo que requiere de una gran organización y capacidad de trabajo. Para no tener que hacer frente a ningún coste hasta que existe la seguridad de la venta, la empresa empieza la producción justo cuando recibe el encargo del cliente. En según qué productos de masas, permite unos importantes ahorros en almacenamiento, pero supone un alto riesgo de no poder proveer ante cualquier fallo del proceso productivo. Ahora bien, en caso de elementos artesanales o de especial valor añadido, permite una personalización y distinción que ofrecen valor y gustan al cliente.