Los siete tipos de consumidores más habituales

Cada empresa destina sus productos o servicios a un público objetivo específico. Los segmentos de mercado presentan características muy distintas entre ellas. De la misma forma, dentro de ellos, existen distintos comportamientos del consumidor en relación con la compra y la forma cómo se relacionan con la empresa.

La empresa debe, pues, conocer estas diferencias y enfocar la campaña de marketing de acuerdo con aquello que el consumidor espera recibir. Del mismo modo, la formación a los comerciales encargados de vender el producto debe de incorporar un espacio en el cual se les forme sobre qué tipos de consumidores pueden encontrarse durante su trabajo. Algunos de los más habituales son los siguientes:

• Compulsivo: se trata de una persona que, enseguida que encuentra un producto que cree que le puede venir bien, lo adquiere. Tiene la “capacidad” para encontrar todo tipo de utilidades a aquello que ve. Compra “por los ojos” y prácticamente no planifica la compra. Por lo tanto, puede que acabe llevándose más productos de los que tenía previstos.
• Indeciso: son consumidores que no acaban de tener muy claras sus preferencias. Ello les lleva a dudar sobre si realmente vale la pena adquirir el producto que tiene frente a sus ojos. Acostumbran a ir a comprar con una idea sobre aquello que quieren adquirir, pero dudan entre marcas y modelos. Puede que, en un primer momento, no se queden con nada y precisen de más de una visita al establecimiento para tomar una decisión.
• Escéptico: son personas que no se fían de nada de lo que los comerciales les transmite. Tienden a minusvalorar las cualidades del producto y rebajar su calidad. Acaban realizando la compra sin demasiada seguridad después de haber rebatido una y otra vez los argumentos del vendedor.
• Tradicionalista: se trata de un consumidor que desde hace muchos años compra exactamente lo mismo: adquiere productos del mismo tipo y de la misma marca. Por lo tanto, hará caso omiso sobre recomendaciones de otras marcas o distintas tipologías de producto que podrían solventar su necesidad.
• Racional: solamente compra aquellos productos que considera que realmente necesita. Realiza un análisis sobre las utilidades del producto y un detallado análisis coste-beneficio de lo que va a adquirir. Precisa de mucha información, pero no desconfía de ella.
• Experimental: son personas a quienes les gusta probar productos nuevos porque se aburren con relativa facilidad de mantener el mismo durante mucho tiempo. Son poco fieles a una marca y se muestran muy abiertos a nuevas propuestas que se les pueda ofrecer.
• Pasivo: no tiene mucha idea de lo que va a comprar y tampoco manifiesta ninguna preferencia por alguna marca en concreto. Espera que el acto de compra se realice de la forma más rápida posible. Para ello, pide información y escoge rápidamente entre las pocas opciones que se le deben de presentar.