El regalo como fuente de atracción para los clientes

Una de las estrategias que utilizan algunas empresas para atraer a clientes es ofrecer un regalo por la compra de un determinado producto. Es una forma de ofrecer más al mismo precio. Ahora bien, no se trata de una actuación que acabe repercutiendo siempre en beneficios para la compañía, ya que incurre en los siguientes riesgos:

• Se trata de una estrategia a corto plazo: el impacto sobre el consumidor es inmediato, pero no perdura en el tiempo. Es decir, una vez pasada la oferta, el cliente tendrá que comprar el producto inicial sin el añadido al mismo precio. Por lo tanto, hay que acompañar esta medida de todo un plan a medio y largo plazo para conseguir una fidelización efectiva.

• Repercute en un menor beneficio: el hecho de ofrecer un producto añadido implica que el margen que se consigue por aquella venta disminuye de forma considerable. Así pues, hay que fijar un límite temporal porque no es posible operar siempre con un margen de beneficio muy bajo.

• Exigencia de lo mismo durante toda la relación: a partir del momento que se ofrece un valor al cliente, éste exigirá el mismo siempre. Por lo tanto, habrá que compensar el regalo con otras actuaciones.

¿Cómo ofrecer adecuadamente un regalo?

Para que no suceda alguno de los puntos anteriormente comentados, la empresa debe de concretar las siguientes acciones:

• Dejar clara su temporalidad y excepcionalidad: como se ha comentado, no es una estrategia que se pueda mantener durante mucho tiempo. Así pues, hay que dejar muy claro al cliente que es una oferta puntual que se enmarca en una promoción concreta y que, por lo tanto, no tendrá continuidad en el futuro. Es la forma de evitar desengaños futuros.

• Estar muy seguros del alto valor del producto: una vez acabada esta promoción, el producto se venderá sin el añadido pero al mismo precio. Por lo tanto, la compañía debe de calcular que, realmente, lo que ofrece gustará tanto que los clientes estarán dispuestos a pagar por él tal precio fijado.

• No ofrecer cualquier cosa como complemento: no siempre más cantidad provoca mayor satisfacción en el cliente. Es más, en caso que recibir algo que no satisface, se genera un efecto rechazo contrario al deseado. Así pues, hay que ofrecer un producto que realmente aporte valor.

• Aprovechar para rebajar stock: si resulta que, dentro de los productos pendientes por vender, algunos realmente pueden aportar un valor al cliente, pero no al precio deseado por sí solos, se pueden ofrecer como complementos para reducir el coste de almacenaje.