Cómo enfocar la reunión comercial con un cliente nuevo

Las visitas comerciales son una parte muy importante de la actividad que realiza una compañía en su día a día. Ahora bien, el comercial no se dirigirá de la misma forma a todos los clientes, ya que cada uno tiene sus necesidades y formas de operar y relacionarse específicas. Por lo tanto, es imprescindible, para el éxito de la visita comercial, que se conozca de forma concreta las características de cada cliente.

Ahora bien, en general, existen una serie de recomendaciones a seguir, que son distintas según si se trata de un cliente que ya trabaja con la empresa u otro nuevo al cual se quiere incorporar. A continuación mostraremos una guía de cómo dirigirse en cada caso.

¿Qué tener en cuenta según si el cliente es nuevo o no?

Los aspectos generales a considerar de acuerdo si el cliente es nuevo o no son los siguientes:

• Presentación: el cliente que ya opera con la empresa no precisa de ninguna información ni presentación sobre la empresa, porque ya la conoce. Como mucho, se especificará si ha habido alguna novedad destacada en relación a los productos o servicios que se ofrecen o en los procedimientos que se utilizan. En cambio, cuando el cliente que tenemos enfrente es nuevo, hay que demostrarle los beneficios que obtendrá mediante la colaboración con la compañía. Por lo tanto, hay que realizar una pequeña presentación de la empresa y destacar aquellos puntos en los que se destaque especialmente (cuota de mercado, calidad, presencia internacional, satisfacción de los clientes…).

• Forma de interpelar al cliente: si el cliente es antiguo, para reforzar cierta proximidad y confianza, hay que evitar (a no ser que así lo precise la otra parte) un trato excesivamente formal. En cambio, en el otro caso, para transmitir una imagen de solidez y educación, es importante evitar ciertas expresiones o gestos que puedan incomodar.

• Cuestiones a plantear: en el caso de un cliente existente, ya se conoce cuáles son sus preferencias y necesidades. Por lo tanto, no hay que preguntar al respecto porque transmitiría desconocimiento. En cambio, si el cliente es nuevo, antes de ofrecer los productos o servicio, hay que dejarle hablar y expresarse para conocer estos aspectos.

• Preocupación por la resolución de necesidades: la primera pregunta a efectuar a un cliente existente es si está satisfecho con el servicio que recibe. De esa forma, podemos resolver aquellas cuestiones que plantee y mejorar la atención personalizada. En el caso de un cliente nuevo, a medida que vaya desgranando aquello que demanda, pensar en aquellas características y atributos del producto que mejor lograrán satisfacer las necesidades mostradas.