¿Cómo cobrar de un cliente moroso?

Dos de los principales problemas que deben de afrontar las pequeñas y medianas empresas, junto con los autónomos, son la morosidad y los largos plazos de cobro que soportan. Son aspectos que se vienen arrastrando de hace tiempo pero que, en cambio, no parecen encontrar una solución sólida.

Por un lado, cobrar en un plazo mayor al de pago provoca la dificultad de articular un circulante a corto plazo para hacer frente a las necesidades diarias de la actividad. Ello obliga a contratar instrumentos de financiación a corto que suponen un endeudamiento y a tener que hacer frente a unos gastos financieros importantes. La morosidad es aún más grave, ya que lastra los ingresos esperados y reduce de forma significativa los beneficios y margen.

¿Qué técnicas utilizar para cobrar lo antes posible?

Tener un cliente en situación de morosidad es un gran problema para la empresa. Para que salga de esta situación, se recomienda emprender lo siguiente:

• Detallar con exactitud la factura e importes a cobrar: una de las tácticas que utilizan algunos morosos para postergar el pago es el desconocimiento de la cantidad exacta que se debe. Para que no haya dudas al respecto, es importante detallar en un documento los pagos atrasados y los correspondientes intereses, en caso que los hubiera.

• Asegurar el reconocimiento de la deuda por parte del deudor: es importante tener alguna constancia escrita conforme la parte deudora reconoce que debe la cantidad de dinero estipulada. Es una herramienta de presión y, desde una óptica legal, un punto a favor.

• Realizar el contacto enseguida que suceda el impago: es imprescindible no dejar pasar el tiempo una vez se ha producido el impago. Enseguida, hay que llamar al cliente para conocer su situación y para que nos explique qué ha pasado.

• Descubrir los motivos del impago: la forma como nos dirigiremos al cliente será distinta según el historial y relación que mantengamos con él. Si se trata de uno con el cual ya llevamos trabajando muchos años, entonces la primera preocupación será saber por qué de repente no ha podido afrontar sus compromisos. Puede ser, por ejemplo, una situación temporal. Por otro lado, si es un cliente nuevo o que ya ha dado problemas en el pasado, será necesario cambiar el tono y ser más impositivos en las formas.

• Solamente servir si se realiza el pago en efectivo: en caso que el cliente no muestre voluntad de pagar lo que debe, advertirle que solamente se le proveerá si paga en efectivo. En caso contrario, tendrá el riesgo de sufrir una rotura de stock. Si tenemos pocos competidores, se convierte en una herramienta muy útil de presión.

• Ser insistente y no espaciar demasiado los contactos: ahogar de forma excesiva llamando de forma constante como hacen algunas empresas de recobro no acostumbra a dar resultado, pero lo opuesto tampoco es adecuado. Hay que ir informándose del estado del cliente y comprobar que va cumpliendo sus compromisos.

• Fijar una fecha o calendario estricto de devolución: el compromiso de pago debe de ser fijo y calendarizado de forma concreta, no puede quedarse en vaguedades como “pronto”, “la semana que viene”…

• Hacer visitas de forma presencial: es una forma de demostrar que se es plenamente consciente de la existencia de la deuda y que se tiene tanto en cuenta que hasta se está dispuesto a trasladarse para recuperar el importe.