El recelo de la venta por impulso

Con la finalidad de conseguir una venta de forma rápida, las empresas llevan a cabo unas prácticas que, en muchos consumidores, causan una sensación de aversión. En otros, en cambio, funcionan (aunque, seguramente, cada vez menos). La finalidad es generar una sensación de oportunidad que, en caso de no coger la opción que se plantea, se estará cometiendo un gran error. El objetivo, conseguir una venta por impulso en la cual la racionalidad quede a un lado.

Son justamente estas prisas las que generan recelo. Si realmente el producto es bueno, ¿por qué tanta desesperación por vender? ¿Si están desesperados, no será que no han conseguido lo que esperaban? ¿Ello implica, pues, que su producto no es tan extraordinario como presentan? ¿Qué estrategias de venta por impulso se utilizan?

Algunas de las prácticas que se realizan para conseguir una venta por impulso son las siguientes:

• Últimas unidades en stock a este precio: es habitual ver en el escaparate de algunos establecimientos “Últimas unidades”, “Oportunidad” y similares. El problema viene cuando se trata de una simple herramienta para atraer a clientes mediante publicidad engañosa. Si el mismo cliente que, días antes, ha ido a este lugar, ve exactamente el mismo letrero después, sentirá una sensación de engaño. Por lo tanto, no volverá a comprar en este lugar y, además, dará a conocer a sus allegados la mentira.
• Posibilidad de conseguir cupones: a cambio de una determinada compra, se
  determina que se pueden obtener cupones que servirán para, en un futuro,
  comprar otros productos. Es una herramienta que, para la empresa, implica una importante pérdida de margen, ya que se está realizando un descuento. Además, si el cliente realmente no tiene interés en otros productos y, finalmente, adquiere otro sobre el cual tampoco ha manifestado un gran interés, se quedará con un mal recuerdo de la compañía.
• Descuento disponible solo en este momento: en este caso, el vendedor asegura que, dado el interés que el cliente ha sentido hacia el producto puede, “de forma excepcional”; realizarle un descuento si lo adquiere en aquel momento. Tal ofrecimiento implica que, sin este “descuento”, la persona iba a pagar un precio superior respecto la calidad del producto. La sensación, pues, es que el producto no tiene los atributos que oferta.
• Ofrecer la misma oferta a otros clientes: llega a pasar: durante el tiempo que un cliente está pensando sobre si aceptar o no, se ofrece lo mismo a otro. La finalidad es conseguir una respuesta rápida, pero, por el contrario, puede ocurrir justo lo contrario: que ninguno de los dos acepte.
• “Camaradería” excesiva: es importante que el vendedor entienda y comprenda las necesidades de los clientes, pero, al mismo tiempo, hay que mantener una cierta distancia. Unas formas excesivamente informales ante una persona a quien no se conocen generan incomodidad y desconfianza.