Cuando el tamaño importa: no siempre es ideal tener una gran cuota de mercado

Una compañía compite con otras en el mercado en el cual opera. La cantidad de ventas o ingresos que obtiene respecto el total es lo que recibe el nombre de cuota de mercado. En teoría, se podría pensar que toda empresa desea obtener una cuota lo más elevada posible. Ahora bien, no tiene que ser necesariamente así.

Los ingresos, a medida que la cuota de mercado es mayor, incrementan. Ahora bien, también lo hacen los costes. Si el incremento de los costes es superior al de los ingresos, entonces, la empresa ve reducido su margen. Para evitar llegar a este punto y entrar en competencia directa con empresas de mayor tamaño, se puede optar por especializarse en un nicho de mercado. Se trata de enfocar la atención a un tipo de público más específico pero de mayor valor añadido. Genera las siguientes ventajas:

• Establecimiento de un precio más elevado: la diferenciación e individualización del producto le otorga una exclusividad por la cual este público está dispuesto a desembolsar un importe mayor.
• Mayor margen de beneficio: si el precio de venta es más alto, la diferencia con el coste unitario incrementa. Por lo tanto, permite operar con un margen más amplio.
• Mayor conocimiento del cliente: la empresa puede focalizar toda su atención en el cliente y sus necesidades. De esta forma, puede diseñar un producto o servicio más enfocado a sus necesidades y fomentar así su fidelización.

¿Cómo ganar cuota de mercado?

En otros casos, las empresas optan por crecer mediante el incremento de la cuota de mercado. En estos casos, deben de intentar lo siguiente:

• Conseguir algún tipo de diferenciación: si una empresa se dedica solamente a replicar aquello que realizan los otros, no conseguirá ninguna ventaja competitiva. Por ese motivo, debe de mostrar algún aspecto distinto y diferenciador respecto las demás.
• Centrar la atención en el cliente: una completa base de datos permite a la empresa conocer cuáles son las necesidades de los clientes y sus objeciones respecto a aquello que se les ofrece. A partir del análisis de estos datos, hay que extraer conclusiones a enviar al departamento de marketing para que redefina aquellos puntos de mejora.
• Generar imagen de marca: si la empresa consigue vincular su imagen a algún elemento emocional especialmente importante para el público objetivo, es muy complicado que la competencia pueda hacer frente a ello.
• Estudiar la competencia: es relevante conocer cuáles son las acciones que realizan las empresas competidoras. A partir del estudio de las características del producto que presentan y de la forma de dirigirse al público, podemos encontrar aspectos a mejorar que permitan la diferenciación.