Dazn tiene la sartén por el mango en la negociación con Orange por el fútbol

El consejero delegado de Orange España, Jean François Fallacher, aseguró la semana pasada que si no alcanzaba un acuerdo por el fútbol con la plataforma en streaming Dazn, propietario del 45% de los derechos de emisión de los encuentros de la liga, «no será un drama». Esa afirmación, más allá de ser una puesta en escena -por otro lado, lógica en la negociación en curso que mantienen ambas compañías-, quizá no refleje fielmente las consecuencias económicas que traería para la operadora francesa no contar con una oferta de partidos completa.

El fútbol es un contenido clave en la estrategia de diferenciación que busca Orange para competir de tú a tú con Movistar, de Telefónica, y así lo ha demostrado en los últimos años. Se trata de clientes que contratan paquetes de servicios superiores que generan más márgenes y los más fieles. La apuesta por tanto siempre ha sido decidida por parte de Orange, aunque también cara: para emitir la temporada de la liga y Champions League que está cerca de concluir, el grupo desembolsó 300 millones de euros acudiendo al mercado mayorista, donde compró los derechos a Telefónica, que tiene obligación de venderlos si otro operador así lo desea en virtud a las condiciones impuestas por la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) por la adquisición en 2015 de Digital +.

Fallacher fue meridianamente claro en la rueda de prensa del pasado martes, cuando Orange publicó sus resultados del primer trimestre, al señalar que la intención es seguir comprándoselos a Telefónica. La diferencia con el año pasado es que en diciembre el gigante de las telecomunicaciones español y Dazn resultaron adjudicatarios de los derechos audiovisuales de la liga Santander para las próximas cinco temporadas (2022-2027) por un montante total de 4.950 millones de euros. Movistar adquirió cinco partidos por jornada más tres jornadas completas, mientras que Dazn cinco partidos por jornada -en la primera, empezará eligiendo Movistar y en la segunda, Dazn, y así sucesivamente-.

Así las cosas, si Orange quiere tener todo ese preciado contenido antes de que la competición comience en agosto, tendrá que negociar por un lado con Dazn  y, por otro, ejercer la adquisición de los partidos de Telefónica -que atesora el 55% restante de los derechos- al precio regulado que establezca la CNMC. Y eso en plena fusión con MásMóvil, que ha crecido hasta convertirse en una empresa relevante en esta industria medrando sin descanso con sus tarifas baratas, una estrategia en las antípodas de las de Telefónica o la propia Orange.

Sin embargo, no se prevé que el grupo que dirige Meinrad Spenger presione en contra de los contenidos exclusivos de fútbol, dado que «se ha convertido en un gran operador y tiene que comportarse como tal», señalan fuentes del sector. «Querrá el fútbol también», aseguran.»Un gran operador no puede competir en el mercado del low cost. Es como si CaixaBank decidiera dar créditos solo en Cataluña o como si Santander se centrara solo en los créditos al consumo», ilustran.

Con todas estas variables incorporadas en la ecuación, «la única alternativa de Orange para mantenerse arriba es un acuerdo con Dazn», opinan las mismas fuentes. Si no, podría perder competitividad, como le ha sucedido a Vodafone desde que dejó de acudir a la subasta del fútbol en 2018, sostienen.

En otras palabras, si el acuerdo no fructifica, Orange se arriesga a solo tener la mitad de los encuentros de la liga cada semana y eso significa que sus clientes solo podrán ver al Real Madrid o al Barcelona -los principales reclamos de la liga y por lo que principalmente se contrata el servicio- una vez cada 15 días. Y dado que los operadores en sí mismos no aportan un valor diferencial para el cliente, aquel que quiera ver todas las semanas a su equipo se irá sin dudarlo con Movistar, ya que en febrero Telefónica llegó a un acuerdo con Dazn para compartir el 100% de los encuentros de la liga por 1.400 millones de euros. De hecho, «el mejor de los escenarios para Movistar es que Orange no llegue a un acuerdo con Dazn», comentan dichas fuentes, ante la previsible llegada masiva de abonados que descarten la oferta de Orange, que en la actualidad posee nada menos que 691.000 clientes de fútbol. Por otro lado, Telefónica no puede revender a Orange lo que ha comprado a Dazn, ya que sería ilegal, apuntan.

Por tanto, Dazn tiene la llave y sabe que Orange necesita el fútbol si quiere ser un actor en el sector posicionado en el valor añadido. «Está forzada a una negociación en la que quien tiene la sartén por el mango hasta cierto punto es Dazn, porque tiene asegurado el dinero de Movistar y, por otro lado, Orange no es el único jugador en el mercado de las telecos y al final [la plataforma en streaming] puede negociar con otros», añaden las mismas fuentes, que incluso indican que Digi, el quinto operador de telecomunicaciones en España, podría entrar en el mercado de los contenidos del fútbol. En este sentido, Jacopo Tonoli, director comercial de Dazn, ha admitido públicamente que la compañía negocia con varios operadores, entre ellos Orange.

Tira y afloja

Pero, no obstante, a Dazn también le interesa vender los partidos y están «dispuestos a negociar con todos los que quieran», emulando el modelo del acuerdo de distribución alcanzado con Movistar, señalaron a este periódico fuentes cercanas a la compañía. Sin embargo, en ningún caso tirarán los precios porque el esfuerzo inversor para hacerse con los derechos del fútbol es elevado.

En el eje de la política de Dazn está la máxima de que «hay que poner en valor el contenido», de lo que se infiere que en la negociación su posición será firme para conseguir ese objetivo. Por ahora, Orange ha jugado la carta de que no tirará la casa por la ventana, llegando incluso a decir en febrero que no descartaba posibilidad alguna, incluso la de dejar de ofrecer este contenido, aunque sea «muy pequeña».

Al final todo se reduce a un tira y afloja entre dos partes, en el que se tendrá que hacer un exigente ejercicio de habilidad negociadora, estableciendo un precio por el número de abonados al fútbol y el horizonte temporal del acuerdo. Y siempre con la incertidumbre de si en el ínterin se filtra en la prensa el fichaje de alguna superestrella por algún equipo español como Kylian Mbappé o Erling Haaland, lo que supondría indudablemente beneficios caídos del cielo para Dazn.