El truco que utilizan en los restaurantes para que pidas lo que ellos quieren: todos picamos

• Janire Manzanas
• Graduada en Marketing y experta en Marketing Digital. Redactora en OK Diario. Experta en curiosidades, mascotas, consumo y Lotería de Navidad.
• • 23/09/2025 13:15
  • Actualizado: 23/09/2025 13:15

Cada vez que nos sentamos en un restaurante y abrimos la carta, creemos que tenemos total libertad para elegir lo que queremos comer. Sin embargo, detrás de esos menús aparentemente sencillos se esconde una estrategia cuidadosamente diseñada para que los clientes acaben pidiendo justo lo que el restaurante desea vender. La experta en hostelería Ainhoa Aguirregoitia, colaboradora en «Hoy por Hoy» de Cadena Ser, explica que esta técnica tiene un nombre: menu engineering, o ingeniería de menús.

Si bien es cierto que no es algo que pongan en prácticamente todos los negocios de hostelería, pero quienes conocen el sector saben que es una herramienta muy poderosa para gestionar la percepción de los clientes y aumentar la rentabilidad. Funciona de una forma muy similar a lo que ocurre en los supermercados, donde la ubicación de los productos no es fruto del azar, sino de una estrategia de marketing cuidadosamente diseñada.

Ingeniería de menús en los restaurantes

En la carta de un restaurante, podemos diferenciar cuatro categorías de platos, cada una con un objetivo muy concreto:

• En primer lugar están los platos estrella, que son los que más piden los clientes, y también suelen ser rentables. Por ejemplo, una ensaladilla rusa con ventresca de bonito a 14 puede ser un plato estrella: delicioso, atractivo y fácil de vender. Lo habitual es que estos platos ocupen el primer puesto en la carta, en lo que los expertos llaman la zona dorada.
• Luego están los platos vaca o caballo de batalla. Estos se venden mucho, pero su margen de beneficio no es tan alto porque incluyen ingredientes caros, como un arroz de gamba roja a 28 euros. La idea es que estos platos mantengan al cliente satisfecho, aunque no sean los más rentables.
• Los platos perro, en cambio, son aquellos que casi nadie pide y tampoco generan grandes beneficios. Se pueden mantener en la carta como recurso simbólico, o simplemente para ofrecer variedad. Un tartar de atún con caviar sería un ejemplo: un plato que pocos eligen, pero que refuerza la imagen del restaurante como innovador o sofisticado.
• Por último, encontramos los platos enigma, que no suelen llamar tanto la atención, pero resultan muy rentables. Las ensaladas o platos de verdura, por ejemplo, pueden no ser lo primero que el cliente vea en la carta, pero su coste es bajo y tienen un margen elevado. Los restaurantes diseñan sus menús de manera que estas opciones resulten atractivas para los clientes habituales o para quienes buscan comer más sano.

Pero, ¿cómo consiguen los restaurantes que estas categorías funcionen exactamente como desean? Para ello, aplican diversas técnicas psicológicas con el objetivo de guiar la elección de los comensales. Una de las más utilizadas es el conocido como «precio ancla». Consiste en colocar un plato extremadamente caro, que el establecimiento sabe que nadie va a pedir, pero que hace que el resto de opciones parezcan baratas en comparación. Por ejemplo, un bogavante americano con un precio muy elevado va a hacer que un plato de mariscos más económico resulte más atractivo.

Otra estrategia es la conocida como «ilusión de elección». Cuando un restaurante ofrece tres versiones del mismo plato, la gran mayoría de los clientes eligen la opción del medio. Los negocios de hostelería utilizan esta técnica para que los clientes elijan aquellos platos que tienen más margen de beneficio.

El «rincón dorado» es otro truco habitual: los ojos no leen la carta de manera lineal, sino que se dirigen automáticamente a ciertas zonas calientes, como la esquina superior derecha. El lenguaje emocional también juega un papel muy importante. No es lo mismo leer «ensalada de pollo» que «ensalada campestre con ave de corral y vinagreta casera de la abuela». Otro recurso es el silencio de precios, que consiste en eliminar el símbolo del euro (€) o separar visualmente el precio del nombre del plato.

Según Ainhoa Aguirregoitia, «es como un juego al que el cliente rara vez sabe que está jugando». La mayoría de las personas creen que están eligiendo libremente, pero en realidad están siendo guiadas por una serie de estímulos que los restaurantes han planificado cuidadosamente.

«Implementar la estrategia de menu engineering puede generar un impacto directo y medible en la rentabilidad de cualquier restaurante. Entre sus principales beneficios se incluyen el aumento de ingresos, al destacar los platos más rentables y reducir los menos eficientes; la optimización de la carta, logrando un menú equilibrado y coherente; la reducción de desperdicios, ajustando la producción a la demanda real; y la mejora de la experiencia del cliente, al ofrecer un menú más claro y atractivo con los platos estrella bien posicionados. Además, permite tomar decisiones basadas en datos, adaptando cocina, personal, costes y marketing con mayor agilidad», señala Restaurantic.

En conclusión, cuando abrimos la carta de un restaurante, estamos adentrándonos en un juego psicológico diseñado para guiar nuestra elección. La ingeniería de menús combina psicología, marketing y diseño visual para maximizar beneficios y gestionar la experiencia del cliente.