El peligro de los descuentos y las promociones

Algunas empresas, cuando precisan de incrementar las ventas, optan por realzar estrategias agresivas mediante descuentos o promociones. Dado que el precio que el cliente paga por producto es inferior, se consigue un aumento de la cantidad vendida.

Ahora bien, ello no implica, necesariamente, mayores beneficios. Al reducir el margen de beneficio, es necesario incrementar de una forma muy importante las ventas para compensarlo. Es una estrategia, por lo tanto, que no se puede mantener durante mucho tiempo.

Del mismo modo, entraña otro riesgo: el cliente puede percibir la promoción como el precio justo del producto. Por lo tanto, cuando ésta acaba y sube el precio de venta, siente que está pagando más del valor que le aporta el producto. Por lo tanto, en el medio y largo plazo, puede ser una estrategia negativa.

¿Cómo incrementar ventas sin reducir el precio?

El objetivo de toda empresa pasa, pues, por conseguir incrementar las ventas sin que ello suponga rebajar el precio y, como consecuencia, también el margen. Algunas estrategias que se utilizan son las siguientes:

• Fidelizar los clientes existentes: es más económico y fácil incrementar las ventas mediante la venta cruzada a clientes ya existentes que buscar nuevos en el mercado. A partir de la información que se tenga recogida de ellos, hay que encontrar aquellas necesidades y preferencias que pueden ser satisfechas con otros productos de la gamma.
• Remarcar los aspectos diferenciadores del producto: la empresa debe de encontrar aquellos atributos que destacan de su producto respecto aquello que ofrece la competencia. Estos elementos son los que se deben de destacar y poner en valor a la hora de implementar la estrategia de marketing.
• Ofrecer paquetes de productos o servicios: un aspecto muy atractivo para los consumidores es tener la posibilidad de gozar a la vez de distintos productos o servicios. Para que tenga éxito, los productos deben de tener relación entre ellos y ser complementarios. Mediante un paquete, se consiguen vender a la vez varios productos y, a la vez, se crea en el cliente la sensación que está aprovechando una gran oportunidad.
• Abrirse a nuevos mercados: en el contexto actual de mercados abiertos, es posible hacer llegar el producto a cualquier parte del mundo a un coste relativamente bajo. Por lo tanto, si la empresa dispone de capacidad de inversión, puede desarrollar un estudio de mercado para determinar si el mismo producto puede atraer la atención de un público distinto.
• Fomentar la prescripción: los clientes fidelizados comparten preferencias con las personas de su entorno. Si están satisfechos con el producto, lo recomiendan y, de esta forma, se incrementa la base de clientes.
• Utilizar de forma intensiva las redes sociales: son un canal de comunicación ideal para hacer llegar al público objetivo las ofertas y novedades que la empresa saca al mercado.