¿Por qué especializarse en un nicho de mercado?

En un mercado pueden existir unas pocas empresas que copen una parte muy importante del total. Se trata de una tendencia que, en el contexto de la globalización, se ha acentuado. Gracias a la libertad de mercado y al aprovechamiento de las economías de escala, las compañías internacionales pueden aprovechar sinergias para abrirse con relativa facilidad a nuevos mercados.

En este contexto, podría pensarse que las empresas de menor tamaño no pueden conseguir un espacio tal que les permita ser rentables. Ahora bien, no es así. En cada mercado, existen segmentos distintos con unas preferencias y necesidades específicas que no siempre son satisfechas por las grandes compañías. Este hecho deja un hueco que puede ser aprovechado por empresas que deciden especializarse en este grupo específico de consumidores que muestran estas preferencias particulares. Es lo que se conoce como nicho de mercado.

¿Qué aspectos positivos implica la especialización en un nicho de mercado?

• La empresa, si consigue hacerse fuerte en un nicho de mercado específico, puede gozar de las siguientes ventajas:
• Amplio margen de beneficio: gracias al hecho que se ofrece un producto con algún aspecto que repercute en una mayor satisfacción para el cliente, éste está dispuesto a pagar un precio más alto. Como consecuencia, la empresa obtiene un margen de beneficio por producto más amplio.
• Alto grado de fidelización: al ser la única empresa que facilita una satisfacción máxima de la necesidad, el cliente no tiene incentivos para cambiar a otra compañía de la competencia.
• Facilidad para adaptarse a posibles cambios en las preferencias: la empresa dispone de una bolsa de clientes menor. Este hecho, que podría parecer negativo, tiene una contrapartida muy positiva: permite tener un trato más próxima con cada uno de ellos y conocer con mayor detalle cuáles son sus preferencias y necesidades en cada momento. Este amplio conocimiento del cliente permite, por lo tanto, adaptar el producto a cualquier variación o nueva exigencia que aparezca.

¿Cómo mantenerse en un nicho de mercado?

Para tener éxito en un nicho de mercado y conseguir la fidelización deseada, es imprescindible emprender las siguientes acciones:

• Facilitar un trato cercano y personal: el cliente busca sentirse especial y diferente. Para ello, hay que invertir tiempo en él y explicar con detenimiento los aspectos del producto que lo hacen distinto a los demás.
• Ofrecer algún atributo distintivo que marque una diferenciación clara: al final, las decisiones de compra se toman a partir de la satisfacción de unos pocos aspectos clave. La compañía debe de tener muy claro, pues, cuáles son y mostrarlos al público de forma convincente.
• Realizar un seguimiento de los clientes: la relación con el comprador no debe de acabar en el momento que se realiza la venta. Al contrario: hay que asegurarse que queda satisfecho del producto que se le ofrece y, a la vez, promocionar otros productos que puedan ser de su interés. De esta forma, a través de la venta cruzada, se incrementa aún más el grado de fidelización.