Cómo diversificar correctamente: guía para principiantes

En un anterior artículo hemos visto qué es la diversificación y las ventajas para toda empresa que decide emprender al respecto. Ahora bien, no siempre todo intento de diversificación resulta, finalmente, exitoso. En ese sentido, encontramos compañías que, después de realizar una inversión importante, no consiguen los resultados que buscaban. Por lo tanto, antes de desarrollar la diversificación, es imprescindible tener en cuenta los siguientes puntos:

• Mantener una coherencia con la imagen de marca: la empresa no debe de generar, con la misma marca, mensajes contradictorios. En caso de hacerlo así, por un lado, se perderá el cliente tradicional que comulga con los valores e imagen transmitida hasta el momento. Por el otro, tampoco se captará nuevo público porque no se tendrá credibilidad.

• Afirmar el cambio de preferencias: hay que diversificar si realmente existe un público suficiente de personas que han expresado la necesidad de adquirir el nuevo producto o servicio que se ofrece. Así pues, es necesario, antes de dar el paso, de conocer el tamaño de público objetivo y si es suficientemente rentable como para iniciar la inversión.

• No buscar públicos objetivos muy extremos: en caso de intentar satisfacer a públicos con necesidades muy extremas, finalmente, pasa lo mismo que en el primer punto: no existe diferenciación respecto a la necesidad de un público específico y se pierde el favor de todos.

• Seguir con las actividades anteriores: empezar con un nuevo producto no implica tener que olvidarse de los anteriores. Hay que seguir con las actividades que se desempeñaban hasta entonces para mantener el cliente tradicional.

• No descuidar el cliente “de toda la vida”: si se hacen promociones especiales para nuevos clientes, aquéllos que llevan tiempo confiando en la empresa pueden sentir que existe un agravio comparativo hacia ellos. Por lo tanto, en caso de pensar alguna actividad al respecto, también ofrecer iguales condiciones a los que desde hace tiempo adquieren el producto.

• Conocer las posibilidades de inversión y endeudamiento: toda actividad de diversificación requiere una inversión inicial en diseñar el nuevo producto, en una campaña de marketing para darlo a conocer y, a la vez, en encontrar canales de distribución distintos. Todo ello supone un coste importante para la empresa, que debe de calcular si puede afrontar o no.

• Ofrecer algún atributo distinto y diferenciador: en caso de querer entrar en un mercado ya existente, no se conseguirá captar clientes de la competencia si se ofrece un producto con iguales características respecto los existentes.

• Aprovechar sinergias: si la empresa ya dispone de un proceso productivo que permite que una parte del producto sea elaborado de una forma similar o de canales de distribución potentes, aprovecharlos para, así, reducir costes.

• Marcarse unos objetivos realistas de acuerdo al mercado a entrar: los objetivos siempre deben de ser realistas según cuál sea la situación del mercado y el grado de penetración que se quiera conseguir en él.