Claves para una buena negociación

Toda persona o empresa siempre desea poder operar en las mejores condiciones posibles. Por ese motivo, cuando se tiene que llegar a un acuerdo comercial, cada una de las partes que tienen un interés particular deberá de negociar para llegar a un acuerdo que no deje insatisfecho a nadie. La negociación es, por lo tanto, una tarea que deberá desempeñarse de una forma bastante asidua. La utilizaremos en distintos contextos, todos ellos clave para asegurar la competitividad y margen de una empresa:

· Negociar las condiciones y precio de abastecimiento con los proveedores

· Negociar las condiciones de financiación o de líquido con una entidad de crédito

· Acordar las condiciones laborales con los miembros de la empresa

· Mostrar el precio y condiciones en las cuales se vende el producto al público: en este caso, nos encontramos ante una negociación “encubierta”. Es decir, no se da una reunión entre las dos partes y ninguna de las dos se levanta de la silla hasta que no se llega a un acuerdo. En este caso, funciona la regla de oferta-demanda: la empresa adaptará el producto o forma de presentarse ante los clientes según las preferencias que éstos muestren. En caso que los atributos con los cuales se ha dotado al producto no convenzan, entonces la empresa se verá obligado a realizar los cambios necesarios para no perder cuota de mercado. Del mismo modo, si el cliente quiere el producto a unas condiciones que son inasumibles para cualquier compañía, deberá de conformarse con adquirirlo de la forma cómo se haya presentado.

¿Cómo desarrollar la negociación?

Una negociación tiene horizontes temporales muy distintos. Puede durar desde pocos minutos hasta días, semanas o meses. Por lo tanto, hay que tener en cuenta diferentes aspectos durante todo el proceso:

· Margen de maniobra de cada una de las partes: una de los actores que participan en una negociación puede que parta con cierta ventaja, básicamente por los siguientes motivos:

1. Tamaño: si una de las empresas es, desde un punto de vista de tamaño y recursos, sensiblemente superior a la otra, tiene mucho más margen y ventaja en la negociación.

2. Baja oferta: si solamente unas pocas empresas ofrecen aquel servicio, pueden fijar unas condiciones más ventajosas para ellas porque son conscientes que más allá de su espacio no encontrarán a nadie que les ofrezca lo mismo.

· Urgencia de llegar a un acuerdo: cuantas más prisas tenga una empresa para llegar a un acuerdo, menor margen de maniobra tiene. Si es así, es imprescindible no dar a conocer esta situación a la otra parte, porque se le confiere un poder de negociación enorme.

· Margen mínimo a conseguir: toda empresa quiere conseguir un beneficio de su actividad. Hay que tener muy claro este margen de beneficio porque, en caso contrario, se corre el peligro de tener que operar a unos costes superiores a los previstos y se pone en peligro la misma viabilidad de la empresa.

· Parámetros bajo los cuales opera la competencia: en términos de productividad, hay que tener el máximo de información sobre el mercado y comparar cómo operan las otras compañías respecto nosotros mismos.