¿Es adecuado ser proveedor exclusivo?

La elección del proveedor

Puede que, a una empresa proveedora, un determinado cliente le pida una relación de exclusividad con ella. A cambio, asegura un determinado volumen de ventas anuales y se fijan unas condiciones de relación que, salvo imprevistos, permitirían al proveedor operar con un margen suficiente para mantenerse en el mercado.

Tal propuesta la pueden realizar grandes empresas con volúmenes importantes que quieran asegurarse ser los únicos de ofrecer aquel producto específico en el mercado, normalmente bajo el paraguas de una marca blanca. Es, por ejemplo, el caso de Mercadona y su conocida Hacendado.

Ante tal situación, la compañía se pregunta: ¿conviene aceptar tal trato? A continuación, mostraremos los puntos negativos y positivos de mantener una relación de este tipo.

¿Qué ventajas comporta la exclusividad?

Los puntos positivos de ser el proveedor exclusivo de una gran empresa son los siguientes:

– Se asegura un volumen de ventas determinado: las grandes compañías, en teoría, disponen de una fiabilidad mayor que otras más pequeñas. Además, piden una cantidad importante que no variará de forma ostensible al largo del tiempo.

– Se fija un margen de beneficio positivo: la empresa proveedora pacta unas condiciones que le permiten seguir con la actividad con un cierto margen. Por lo tanto, se asegura un beneficio, ni que sea mínimo.

– Facilita la planificación anual: si se conocen, previamente, las ventas que se realizarán, es más sencillo realizar un análisis de los costes a soportar. De la misma forma, pueden planificarse estrategias para intentar ser más competitivos y reducir el coste unitario de producción.

¿Qué desventajas comporta la exclusividad?

Por el contrario, tener solamente a un cliente, por muy importante que éste sea, también conlleva una serie de riesgos:

– Dependencia total respecto el cliente: el proveedor queda totalmente a expensas de aquello que fije su único cliente. Por lo tanto, si éste sufre cualquier problema que le imposibilita realizar el pago, los ingresos se reducen de forma ostensible o desparecen.

– Dificultad para incrementar el margen: el cliente pedirá una calidad mínima que se habrá pactado en el contrato. Por lo tanto, es complicado para la empresa reducir el coste de producción, porque podría conllevar menos calidad y, por lo tanto, el fin de contrato.

– Ante la pérdida del cliente, no existen otros: si sucede cualquier imprevisto y no se cumplen las condiciones pactadas, el cliente puede dar por finalizada la relación y, consecuentemente, se pierde la única fuente de ingresos.

– Contextos en lo que se rompe el contrato: a veces, las condiciones impuestas por parte del cliente son muy duras y obligan al proveedor a operar con un margen más justo del deseado. Ante cualquier fallo en la producción, pues, se puede acabar el contrato y aquella empresa que hasta entonces era cliente puede hasta absorber a su antiguo proveedor.