¿Qué tipos de clientes existen?

Uno de los aspectos más complejos que debe manejar todo emprendedor es la relación con sus clientes. Ellos son la base de los ingresos de la actividad y, por lo tanto, los que permiten el sustento y desarrollo de la empresa. Ahora bien, no todos los clientes son iguales. Por lo tanto, según las distintas actitudes que presenten, la forma de tratar con ellos será distinta.

A la hora de proyectar esta relación, también hay que tener en cuenta el coste que supone para la compañía mantener a cada cliente. Hay empresas que, con el fin de no perderlo, llegan a renunciar a una serie de puntos que pueden provocar que no les salga a cuenta servirle. Algunas de las razones pueden ser las siguientes:

• Exigencias excesivas en relación a los ingresos que aporta.

• Precisa que se esté atento a él demasiado tiempo.

• Constantes cambios en las condiciones pactadas.

• Generación de conflictos con otros clientes.

Así pues, es importante mantener una cartera completa y diversificada de clientes, pero tampoco a cualquier precio.

¿Qué tipo de clientes podemos encontrarnos?

Algunos de los tipos de cliente más habitual son los siguientes:

• Negociador: se trata de un perfil que busca constantemente poder cambiar los términos de la relación con la empresa. Es decir, ante cualquier hecho que él considere que se desvía aunque sea muy poco de lo acordado, pedirá una renegociación de las condiciones pactadas. Cuanto más valor aporte, mayor es su posición de fuerza.

• Inseguro: sufre cambios constantes sobre la opinión que le merece el trabajo que realiza la empresa. Puede que un día se muestre encantado sobre el resultado del servicio, pero que el siguiente lo critique aunque se ejecute exactamente igual. De la misma forma, ni tan siquiera él mismo tiene claras cuáles son sus necesidades reales y puede varias sus preferencias continuamente.

• Robusto: es un buen cliente; se mantiene fiel, cumple las condiciones establecidas en el contrato y pide siempre y en plazos muy parecidos el mismo servicio o producto. No mostrará ninguna emoción especial hacia la compañía, pero es un cliente seguro y que asegura unos ingresos fijos.

• Moroso: es aquel cliente que presenta problemas en los pagos. Siempre encuentra alguna excusa para justificar un retraso o un pago a medias de una factura. En ese sentido, la reacción de la compañía debe de ser rápida y contundente, ya que si se les deja pasar una, irán acumulando deudas y el valor irá aumentando. Cuando más alta es la deuda, mayor es el coste para la empresa de perderlo. Conscientes de ello, lo aprovechan para apretar aún más. Por lo tanto, la solución pasa por exigir de forma inmediata el cobro y, en caso de no hacerlo, solamente aceptar que pague en efectivo y al momento.

• Prescriptor: se muestra tan encantado con la empresa que la recomienda a todo su entorno. Por lo tanto, es importante tenerlo muy satisfecho. Ahora bien, de la misma forma que está entusiasmado, en caso de decepción puede pasar al otro extremo y hablar mal y desaconsejar los productos o servicios de la compañía. Es un perfil más volátil que el robusto.