En qué se basa el sistema de éxito de Zelev Noel

El proceso de ventas no comienza en el momento que se tiene el contacto con el cliente y acaba una vez realizada la venta. Tanto antes como después es necesario efectuar toda una serie de acciones para conseguir el éxito. Estos pasos quedan recogidos en el Sistema de Entrenamiento de Zelev Noel.  Consiste en el desarrollo de los siguientes seis puntos:

• Verificación de preparativos: el contexto y entorno en el cual se desarrolla la venta es muy importante. En cada caso, hay que generar aquella atmósfera que permita al cliente sentirse lo más cómodo posible. Por ejemplo, si se trata de un cliente industrial, una vía efectiva de venta es realizar toda la entrevista en la factoría de la empresa. De esta forma, además de hablar sobre las condiciones del posible contrato, el cliente puede ver en persona cómo se desarrollan los procesos y los mecanismos de control estipulados. Del mismo modo, cualquier establecimiento, antes de abrirse al público, está pensado al milímetro: la colocación de los distintos productos, la altura de cada espacio, el recorrido a realizar por el público, los colores de las paredes, la luz, la música de fondo… todo detalle está estudiado a fondo para que el cliente se sienta cómodo en el espacio y tenga mayor predisposición a comprar.

• Entrevista efectiva y vendedora: en primer lugar, es interesante escuchar al cliente para conocer qué es aquello que espera conseguir con el producto. Una vez descubiertas sus expectativas, remarcar los aspectos destacados del producto en relación a sus necesidades. Si se consigue crear esta asociación entre producto y resolución de problema, el éxito en la venta está asegurado.

• Necesidades previamente establecidas: antes de encontrarse enfrente del cliente, hay que conocer cuáles son sus necesidades. Si no las más particulares (que se desarrollarán en la entrevista), sí las generales del público objetivo y sector.

• Trabajo de demostración del producto: el problema de toda compra por parte del cliente es que éste no sabe con total seguridad cómo funcionará aquello que adquirirá. Para despejar esta duda, es interesante realizar demostraciones. Si no pueden hacerse de forma presencial, una vía que ofrecen las nuevas tecnologías es colgar un video demostrativo en Youtube. Se trata de una forma visual y clara de mostrar las capacidades del producto y las aplicaciones que ofrece.

• Satisfacción total y postventa: el objetivo de toda empresa, más allá que conseguir una venta, es fidelizar al cliente. Para que ello suceda, hay que mantener una relación con él también después de la venta. De esta forma, puede estar interesado en otros productos que se comercialicen y, a la vez, actúa como prescriptor entre su entorno y arrastra hacia la compañía a nuevos clientes con necesidades y preferencias similares.