¿Cómo superar la pérdida de un cliente único?

En algunos casos, grandes compañías exigen a sus proveedores exclusividad en el servicio. De esta forma, se aseguran ser los únicos que ofrecen al mercado aquel producto específico, hecho que les facilita diferenciarse de la competencia. Es, por ejemplo, el caso de Mercadona.

A cambio, la cadena de supermercados asegura a este proveedor unos altos ingresos recurrentes y que pueda realizar su actividad con un margen determinado. Ahora bien, si el proveedor incumple algún punto del contrato, Mercadona puede dejar de contar con sus servicios. Como consecuencia, esta compañía proveedora se queda sin su único cliente. ¿Cómo conseguir, entonces, reflotar el negocio?

¿Qué implica perder un cliente exclusivo?

Perder el único cliente es un golpe muy duro para una empresa, ya que significa tener que hacer frente a las siguientes dificultades:

• Pérdida de la única fuente de ingresos: es la consecuencia más clara y, a la vez, complicada de afrontar. La empresa deberá de buscar nuevos clientes para poder proseguir con la actividad.
• Dificultad para afrontar las deudas contraídas: para poder servir al gran cliente único, es posible que la compañía haya tenido que realizar una importante inversión y que, para ello, se haya endeudado. Ello implica una necesidad inmediata de disposición de recursos para afrontar estos pagos.
• Inexistencia de imagen de marca: en muchos casos, la comercialización se realiza a través de una marca blanca. Por lo tanto, la empresa proveedora no es conocida entre el público. Por ese motivo, se verá obligada a realizar una campaña para darse a conocer, con el coste y tiempo que ello implica.
• Desconfianza por la pérdida de la exclusividad: los posibles nuevos clientes pensarán que, si el cliente exclusivo ha roto el contrato con la proveedora, será por algún motivo relacionado con un servicio distinto al esperado. Por lo tanto, se añade la dificultad de mostrar que un hecho similar no volverá a ocurrir o que, realmente, las condiciones aceptadas eran inasumibles a medio y largo plazo.
• Menos poder de negociación: las prisas por cerrar algún acuerdo pueden provocar que, por la necesidad de obtener líquido, se acepten condiciones inferiores a las esperadas.

¿Cómo sobrevivir a la pérdida del cliente exclusivo?

Algunas acciones que puede llevar a cabo la empresa para superar esta complicada situación son las siguientes:

• Prever la posible rotura del contrato: existen señales que pueden dar a entender que la relación es próxima a finalizar. Por ejemplo, que la propia producción no llega a los límites exigidos, quejas por parte del cliente sobre la calidad del producto o servicio ofrecido o un número mayor de controles a los habituales.
• Iniciar negociaciones con otras compañías antes del fin de la relación con el cliente exclusivo: enseguida que se tenga la intuición que el cliente tiene intención de romper el contrato, hay que cotejar el mercado para encontrar nuevos clientes. Siempre es más fácil encontrar clientes nuevos mientras se está activo que en situación de paro productivo.
• Aparecer en ferias o actos del sector: es la forma de conocer a nuevos posibles clientes y, a la vez, darse a conocer.
• Encontrar a los competidores directos del cliente único: seguramente, conocerán de forma detallada las operaciones de la empresa cliente y, por lo tanto, sabrán cuál es la forma de funcionar del proveedor. Si la opinión es favorable, es más probable llegar a un acuerdo.