Cómo gestionar las compras irracionales

Hay personas que, cuando van a comprar, llevan un listado de aquello que quieren adquirir. Ahora bien, en muchos casos, se acaban llevando una cantidad de productos más alta de la que habían previsto.

Esto ocurre porque una parte de la decisión de compra no se basa en aspectos racionales relacionados con la utilidad de lo que se adquiere, sino en otros más emocionales. Las empresas, por lo tanto, utilizan este punto para conseguir unas ventas adicionales a las que en un principio podrían aspirar.

¿Cómo aprovechar la irracionalidad en el consumo?

Los aspectos que trabajan las compañías para incrementar sus ventas a partir de esta irracionalidad son los siguientes:

• Generar una historia: consiste en situar el producto en un contexto o situación real en el cual el cliente pueda sentirse identificado. De esta forma, asocia el consumo del producto a un aspecto positivo de su vida cuotidiana.
• Colocación estratégica de los productos en el lineal: en algunos casos, quien toma la decisión de compra no es la misma persona que paga. El caso más conocido es el de los niños y los padres: cuando los primeros acompañan a los segundos, en el momento que ven algo que les atrae, lo piden. A base de insistencia, finalmente, los padres ceden y compran aquello que su hijo desea. Por ese motivo, aquellos productos destinados a un público infantil se colocan en los estantes inferiores, para que estén a su alcance y vista más fácilmente.
• Fijación de precios psicológicos: Muchos son los precios de productos que acaban en 0,99€. La finalidad es no superar una unidad más en el precio y, de esta forma, transmitir la sensación que, realmente, el precio es de una cantidad inferior. Al final, la diferencia es de solamente un céntimo, pero en algunos casos se consigue el efecto deseado.
• Colocar productos útiles junto al espacio donde se paga: muchas compras no reflexionadas con anterioridad suceden en el momento de la cola. Los compradores deben de estar un rato esperando y, de forma inevitable, miran aquello que tienen alrededor. En la mayoría de los casos, topan con productos de uso diario que “nunca va mal tener”. A partir de este pensamiento, se compran.
• Presentar novedades: incluir la palabra “novedad” en un producto le otorga una notoriedad y diferenciación. Dado que es nuevo, se genera una curiosidad sobre él y la voluntad de probarlo.
• Ofrecer oportunidades: se trata de una estrategia muy similar a la anterior: el cartel de “oportunidad” transmite la sensación de que se está adquiriendo un producto en unas condiciones especialmente ventajosas. Por lo tanto, en caso de no quedar del todo satisfecho, la pérdida es menor y se incentiva la compra. En este tipo de productos se dan gran cantidad de compras irracionales.
• Uso de colores atractivos: ante un producto desconocido, siempre atrae más la atención aquel que se presenta de una forma atractiva que el que usa colores tristes y sin variación. Con un envoltorio o envase efectivo, un producto gana mucho atractivo.