¿Qué errores se cometen en el contexto de venta?

Conseguir la venta es uno de los objetivos más complejos contra los que se enfrenta todo emprendedor. Puede que una persona conozca perfectamente el producto y el sector donde opera y diseñe y comercialice un producto que se adapta perfectamente a las necesidades mostradas por su público objetivo. Ahora bien, si después no sabe venderlo, todo el esfuerzo realizado quedará en vano.

Dado que muchos emprendedores no han trabajado como comerciales, es un aspecto que deben de mejorar si quieren tener éxito en su negocio.

¿Qué evitar en el contexto de venta?         

Las acciones y actitudes que se desaconsejan al afrontar la tarea vendedora con un cliente potencial son las siguientes:

• Mostrar una actitud nerviosa o titubeante: la seguridad es la clave de toda venta. Si el vendedor se muestra seguro, se trasladará una imagen de profesionalidad y de convencimiento conforme el producto que se ofrece colma las exigencias del cliente.
• No haber preparado con antelación el encuentro: una presentación o relación comercial no puede improvisarse. Antes de encontrarse, es imprescindible recoger información sobre el cliente potencial y conocer aquello que le empuja a demandar el producto. A partir de aquí, se perfilará una argumentación destinada a reflejar los puntos del producto que ayudan a satisfacer sus necesidades.
• Realizar una larga lista de atributos sobre el producto: hay personas que creen que, a partir de un amplio desarrollo sobre los atributos de un producto, conseguirán impresionar al cliente. Nada más lejos de la realidad. Al final, la decisión de compra se toma a partir de la observación de unas pocas de las muchas características que tiene un producto. Por lo tanto, hay que destacar éstas y no realizar un extenso listado que solamente consigue crear confusión.
• No permitir hablar a la otra parte: antes de nada, es importante que el cliente hable primero para conocer cuál es su predisposición, qué espera conseguir del encuentro y qué opinión inicial tiene del producto o de la empresa.
• Cortar cualquier intervención crítica del cliente: es normal que el cliente muestre dudas u objeciones sobre algún aspecto que no le haya quedado claro. En este caso, hay que evitar cortar la explicación. Es imprescindible dejar que se exprese para, de esta forma, conocer aspectos de mejora sobre los cuales trabajar.
• Ofrecer un abanico excesivo de opciones: una excesiva dispersión provoca que el cliente no tenga claro qué se le está ofreciendo. Por lo tanto, hay que ser muy claros y concisos en aquello que se va a transmitir y fijar unas muy pocas alternativas entre las cuales escoger.
• No reconocer posibles errores: si en algún momento se ha tenido una actitud inapropiada, reconocerlo y pedir disculpas.
• Dar a conocer el precio enseguida: el precio es solamente un elemento de los muchos que entran en una negociación. Antes de marcar una oferta, hay que tener claros todos los aspectos de la relación comercial: calidad deseada, periodicidad del intercambio, unidades por pedido… Una vez conocidos todos los puntos, se hace un primer cálculo de acuerdo al margen a conseguir y se presenta como propuesta.
• Bajar el precio a primeras de cambio durante la negociación: es una acción que transmite desesperación y peligro de poca calidad del producto. Tocar el precio debe de ser la última opción una vez se han detallado todos los otros aspectos.