La gran lección de negociación de Vito Corleone en El Padrino hace 54 años: en cualquier acuerdo deben ganar siempre las dos partes

Entre las lecciones de liderazgo y negociación que pueden extraerse de El Padrino hay una que choca con la imagen del mafioso despiadado y que protagoniza Vito Corleone: la de que, en cualquier negociación, deben ganar siempre las dos partes.

El patriarca no buscaba ganar él solo, sino que todos salieran beneficiados de cada acuerdo. Gracias a ello, quienes negociaban con él querían volver a hacerlo, porque lo consideraban un hombre respetable, razonable y de negocios.

Ganar todos para crear lazos duraderos

La lección es sencilla: cuando somos justos con los demás creamos vínculos a largo plazo y, con el tiempo, recibimos el mismo trato que damos. Por eso conviene negociar pensando en el futuro y no solo en la ganancia inmediata. Corleone entendía que esa reputación de hombre justo era la razón por la que la gente volvía a sentarse a negociar con él.

Esa misma prudencia explica su respuesta a una oferta de Sollozo para entrar en el negocio de los narcóticos, que prometía ser muy lucrativo. Corleone la rechazó con respeto, consciente de que, si invertía, supondría la perdición de todas las familias dedicadas al contrabando. Los líderes se definen menos por lo que aceptan que por lo que están dispuestos a rechazar.

Cómo dirigía a su gente Vito Corleone en El Padrino

Cuando Corleone decía algo, era una orden y su palabra se cumplía, pero eso no le impedía escuchar. Tom Hagen, su consigliere o consejero, opinaba sobre cada decisión y era atendido. Quienes escalan posiciones tienden a olvidar que no lo saben todo.

Para ese cargo rompió una tradición: en las familias italianas del mismo negocio, el consigliere debía ser siciliano, y él eligió a Hagen, irlandés, lo que molestó al resto de familias. Pesó su perfil de abogado con experiencia en una firma, muy inteligente y leal. El éxito de un líder depende de contar con un equipo capaz y motivado para llevar adelante los proyectos que emprenden juntos.

Cuando el negocio creció, Corleone entendió que no podía hacerlo todo y nombró jefes de zona a sus hombres de confianza, Clemenza y Tessio, con distintos niveles de control según sus capacidades.

Hacerlo todo uno mismo frena el crecimiento propio y el de los demás. Lo importante es estar cerca del equipo para apoyarlo, resolver dudas, darle feedback y controlar las tareas, aunque resulte difícil de aplicar.

Otras claves de su liderazgo

Corleone tenía claro que no todo era trabajo: la felicidad de su familia iba primero, sin descuidar el negocio. En el trabajo cualquiera puede sustituirnos, pero en casa nuestras tareas solo las podemos hacer nosotros.

También supo adaptarse. Identificaba los cambios del mercado y ajustaba su modelo cuando las circunstancias lo exigían, porque estar abiertos al cambio es la mejor forma de prepararse para el futuro. Los cambios generan incertidumbre, pero esa apertura permite pisar más fuerte en el presente.

Y pensó en quién le sucedería: invitaba a Sonny a escuchar sus conversaciones y le asignaba tareas del negocio. A diferencia de otros negocios familiares, donde la mayoría muere en la primera generación y pocos llegan a la tercera, porque a veces el fundador no dedica tiempo a enseñar el negocio a sus hijos.