Fernando Vélez: «La gestión debe liberar al farmacéutico para cuidar mejor al paciente»

• Diego Buenosvinos
• Especialista en periodismo de salud, política sanitaria y análisis de opinión en OKDIARIO.
• • 25/01/2026 05:40
  • Actualizado: 25/01/2026 05:40

Farmacias Trébol se ha consolidado como uno de los grupos de referencia en la farmacia comunitaria española gracias a un modelo de gestión que combina innovación, eficiencia y cercanía al paciente. Desde su creación en 2005, el grupo ha apostado por profesionalizar la gestión para liberar al farmacéutico de la carga operativa, permitiéndole centrarse en la atención sanitaria, sin perder la identidad de cada oficina. Con 75 farmacias, más de 800 profesionales y una comunidad de 150.000 usuarios activos, Trébol crece a doble dígito muy por encima del mercado y avanza hacia su objetivo de alcanzar las 200 farmacias en 2030, apoyándose en herramientas como SAP, el modelo EFQM, el desarrollo del e-commerce y servicios asistenciales como el SPD, todo ello con una cultura basada en la calidad, la formación continua y el acompañamiento al titular.

Hoy hablamos en OKSALUD con su presidente y fundador, Fernando Vélez, para conocer cómo se gestionan las farmacias bajo su modelo, cómo afrontan los desafíos del sector y qué estrategias están implementando para mantener el equilibrio entre eficiencia, atención personalizada e innovación.

Pregunta.- ¿Cómo resumiría la evolución del grupo desde su inicio hasta hoy?

Respuesta.- Cuando empezamos en 2005 teníamos una idea bastante clara: que el farmacéutico pudiera centrarse en atender a las personas, sin que la gestión fuera un obstáculo. Desde entonces hemos ido avanzando paso a paso, aprendiendo y mejorando, e implementando nuevas herramientas que nos han ayudado muchísimo a profesionalizar la organización.

Por ejemplo, a lo largo de estos años hemos puesto en marcha servicios como el SPD (Sistema Personalizado de Dosificación), diseñado para ayudar al paciente a tomar su medicación en el momento y la dosis adecuados, y que hoy beneficia ya a más de 7.000 personas. También desarrollamos nuestro e-commerce en una etapa en la que apenas existían iniciativas similares en el sector, e implantamos el modelo EFQM (European Foundation for Quality Management), un marco de referencia que impulsa la excelencia organizativa mediante la autoevaluación y la mejora continua. Asimismo, en los últimos años, hemos incorporado herramientas como SAP, que nos permiten gestionar y almacenar la información empresarial de manera segura, eficiente y organizada.

Además, supimos responder en los momentos difíciles, especialmente durante la pandemia, cuando estuvimos más cerca que nunca de los pacientes. Y en los últimos años hemos consolidado una organización preparada para crecer de forma profesional, humana y sostenible.

Hoy alcanzamos las 75 farmacias, 800 profesionales y una comunidad de 150.000 usuarios activos. Pero, sobre todo, seguimos con la misma ilusión que el primer día.

P.- Su modelo describe que el titular propietario de la farmacia es el farmacéutico, pero Trébol gestiona integralmente la farmacia formalizando un contrato de gestión. ¿Qué implicaciones tiene para el titular, y cómo logran que siga manteniendo su identidad?

R.- Exacto, el titular sigue siendo el propietario y responsable técnico-sanitario de su farmacia. Eso no cambia. Desde Trébol nos encargamos de la gestión operativa (procesos organizativos, logísticos, back office, burocracia…) para que el farmacéutico pueda dedicar su tiempo a su verdadera vocación: atender y ayudar a los pacientes. El titular mantiene su criterio profesional y su estilo de trabajo, pero con el respaldo de una organización que se ocupa del resto. Nuestro objetivo es que se sienta acompañado y que pueda ejercer su profesión sin la presión del día a día administrativo.

P.- El objetivo estratégico es alcanzar 200 oficinas de farmacia para 2030. ¿Cuáles son los mayores retos que ven para llegar a esa cifra?

R.- El reto principal es crecer manteniendo la coherencia y la calidad del modelo. No se trata solo de abrir nuevas farmacias, sino de asegurar que cada una de ellas funcione correctamente, que el titular esté respaldado y que el paciente reciba una atención cercana y profesional.

Al mismo tiempo, es clave reforzar nuestra estructura interna para poder dar soporte a esa expansión y adaptarnos a un sector que evoluciona con rapidez.

P.- Según datos del primer semestre de 2025, han crecido a doble dígito, superando al mercado: +17,89 % frente al +7,32 %. ¿A qué atribuye ese crecimiento? ¿Qué palancas están funcionando con más fuerza?

R.- Nuestro crecimiento, que sigue situándose muy por encima de la media del mercado, se explica por la consistencia del modelo. De hecho, los últimos datos que tenemos disponibles hasta noviembre de 2025, muestran que continuamos creciendo a doble dígito, alcanzando un +14,61 %, frente al +4,77% del mercado. Desde su incorporación, las farmacias Trébol crecen de media un 80% en los tres primeros años. Esto no ocurre por casualidad, sino gracias a nuestras herramientas de gestión, a los años de experiencia acumulada y a la implantación de las mejores prácticas.

Todo ello se combina con la buena labor del titular y de los equipos farmacéuticos, que al liberarse de la carga operativa pueden centrarse plenamente en el paciente.

Entre las principales palancas destacaría la gestión profesionalizada mediante equipos formados y preparados, nuestras herramientas digitales, nuestro e-commerce, el desarrollo de servicios profesionales como el SPD automatizado (servicio personalizado de dosificación) y, sobre todo, un acompañamiento muy cercano al titular. Pero el verdadero motor es nuestra cultura: hacer las cosas con sentido, con rigor y con humanidad.

P.- Las herramientas tecnológicas y metodologías de gestión están presentes: implantación de SAP, modelo EFQM, sello EFQM 400. ¿Qué impacto han tenido estas iniciativas en la operación diaria?

R.- Han tenido un impacto muy significativo. SAP nos ha aportado orden y precisión en los procesos, mientras que el modelo EFQM y el sello EFQM 500, que recientemente hemos actualizado, nos han permitido trabajar de manera más metódica, con calidad en los procesos de gestión y medir mejor lo que hacemos.

Para nosotros, no se trata de tener certificaciones, sino de usarlas como guía para mejorar. Y eso, al final, se traduce tanto en el funcionamiento interno como en lo que sucede en cada farmacia.

P.- ¿Cómo contribuye este servicio a diferenciarse en la farmacia comunitaria y cuál es el retorno para ustedes y para el paciente?

La principal diferencia está en que el farmacéutico puede dedicar más tiempo al paciente.

Cuando los procesos están bien organizados y el titular se siente apoyado, la atención mejora de forma natural.

Para el paciente, eso se traduce en cercanía y profesionalidad. Para el titular, significa tranquilidad, sentir que no está solo y que hay una organización detrás que gestiona e innova por él. Y para nosotros, significa relaciones a largo plazo y farmacias estables, que crecen sobre una base sólida de confianza.

P.- ¿Cómo equilibran la atención al paciente («farmacia asistencial») con los desafíos de eficiencia y rentabilidad en el modelo de negocio que mencionan?

R.- La clave es que no vemos estos conceptos como algo opuesto, sino que, para nosotros, la eficiencia es una herramienta para cuidar mejor. Es decir, los hábitos, el orden, los procesos claros… todo eso no solo sostiene la rentabilidad, sino que permite que el titular no se encuentre absorbido por la gestión, pudiendo dedicar más tiempo al consejo profesional.

Cuando la gestión está bien organizada, la farmacia funciona mejor y de forma más eficiente. Y cuando el equipo está formado y motivado, la experiencia del paciente mejora.

P.- En un mundo cada vez más digital, ¿cómo integra Farmacias Trébol el canal online con el físico, sin perder la cercanía que pregonan?

R.- La digitalización la entendemos como un complemento, no como un sustituto. Por ejemplo, nuestro e-commerce nació con la idea de facilitar el acceso y ofrecer un asesoramiento que también pudiera llegar desde casa. Durante la pandemia incorporamos servicios como el Click & Collect o nuevos métodos de pago porque eran útiles para la gente. Pero seguimos creyendo firmemente que la farmacia física es un espacio de relación completamente esencial.

Para nosotros, la tecnología no sustituye la relación, sino que la amplifica. Seguimos apostando por una farmacia cercana, humana y asistencial, y por la digitalización como puente para facilitar esta.

P.- ¿Qué papel juega la formación del equipo (farmacéuticos, técnicos, personal de parafarmacia) en su propuesta de valor? ¿Tienen programas específicos de desarrollo?

R.- La formación es clave para nosotros. En una farmacia, la actitud y el conocimiento del equipo marcan la diferencia en la atención al paciente. Tenemos claro que, para cuidar bien de las personas, primero hay que cuidar bien de los profesionales. Por este motivo, proporcionamos formación continua a nuestros farmacéuticos, técnicos y personal de parafarmacia a través de programas diseñados para desarrollar habilidades, potenciar conocimientos, aprender a liderar equipos, y ofrecer siempre la mejor versión de sí mismos.